«Apple hat keine Kunden, sondern Fans!»

Apple dürfte wie beim iPhone-Start vor drei Jahren das iPad-Angebot bewusst begrenzen. Dass Apple-Kunden für ein teures Gerät Schlange stehen, «muss Apples Konkurrenten die Tränen in die Augen treiben», sagt Marketing-Experte Cary Steinmann.

«Fans, nicht Kunden»: Apple-Angestellte feiern Käufer frenetisch.
Bild: Reuters

Der iPad kommt einen Monat später in die Schweiz. Gehört die Verschiebung des Marktstarts zur Marketingstrategie?
Nein. Hier handelt es sich um ein Produktionsproblem. Apple (AAPL 562.29 -0.54%) wurde selber vom Erfolg des iPads überrascht, 300'000 Verkäufe am ersten Tag, 10 Tage später wurden 450'000 Verkäufe registriert. Die Million ist in Sichtweite. Apple hat schon immer nach dem Prinzip «America first» ausgeliefert. Ich habe vor 26 Jahren auch lange auf meinen ersten Macintosh warten müssen.

Apple gibt «Knappheit» als Begründung an. Kann man das im Jahr 2010 noch glauben?
Das muss man. Wer würde denn sagen: «Wir produzieren eine Million iPads auf Halde und schauen dann, ob die Teile gekauft werden.» Apple betritt mit dem Tablet wieder mal einen neuen Markt, da ist man vernünftigerweise vorsichtig. Apple ist eine der erfolgreichsten Firmen der letzten zehn Jahre – wir müssen einfach akzeptieren, dass die ganz genau wissen, was sie tun.

Apple wird verdächtig, bei neuen Produkten das Angebot bewusst zu begrenzen.
Ich finde künstliche Verknappung toll! Wenn das Angebot kleiner als die Nachfrage ist, dann erübrigt sich die Preisdiskussion.

Viel Sympathien gewinnt die Firma mit dieser Strategie nicht. Apple hat keine Kunden, sondern Fans! Die ersten, die im Apple Store das Tablet raustrugen, wurden auf der Strasse bejubelt wie Fussballer, die eben die Champions League gewonnen haben. Beim iPhone war es genau gleich, am ersten offiziellen Verkaufstag kommt das Roll-out nur scheibchenweise. Das steigert den Hype und das Produkt wird zum Stadtgespräch. Die Leute stehen vor den Apple Stores Schlange wie vor In-Clubs. Das muss Apples Konkurrenten die Tränen in die Augen treiben.

Gibt es vielleicht evolutionstechnische Erklärungen für ein solches Kundenverhalten?
Der Mensch, der Homo oeconomicus, funktioniert einfach so: was rar ist, will man haben, was alle haben, ist nichts. Der Kommunismus hat sich nicht durchgesetzt, Gleichmacherei widerspricht den fundamental menschlichen Egoismen.

Sie haben bis 2006 selber für das Unternehmen gearbeitet. Würden Sie so weit gehen und sagen: «Apple macht immer alles richtig»?
Einige wenige Kunden werden abwandern und verärgert sein – siehe Blogs. Und viele, viele Neue werden zur Marke stossen. Und: Ja, Apple macht es immer richtig.

Welche Firmen können sich ein solches Verhalten leisten?
Firmen, die in ihrer Zielgruppe «Must-Haves» haben oder Kultstatus besitzen. Für die ersten Sony-Walkman Ende der 70er-Jahre gab es Wartelisten, man musste sich wochenlang gedulden. Swatch hat Limited Editions zu Liebhaberobjekten gemacht, die für viele tausend Franken versteigert wurden. Nochmals und von vorne: So ist der Mensch! Die Verknappung ist Teil des Kultes, siehe Rolex Daytona, siehe Ferrari Enzo oder neu der 599 GTO, der nur 599-mal produziert wird, siehe aber auch die Designer-Kollektionen bei H&M.

Gibt es Firmen, die mit dieser Strategie auch schon mal auf die Nase gefallen sind?
Sicher. Amerikanische Autobauer lassen banale Fahrzeuge rumfahren, auf denen «limited edition» steht, die gar nicht «limited» sind. Wenn Sie etwas künstlich verknappen, das keinen Hype darstellt, dann ist der Flop vorprogrammiert.

Microsoft (MSFT 29.06 -0.03%) könnte also nicht...
...Microsoft ist nicht Kult. Gar nicht. (Tagesanzeiger.ch/Newsnet)

Erstellt: 16.04.2010, 06:35 Uhr

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