Die Psychologie der Speisekarte
Von Romeo Regenass. Aktualisiert am 04.01.2010 4 Kommentare
Auch als Wandtafel ist die Menükarte die Visitenkarte des Wirts. (Bild: Patrick Gutenberg)
Stichworte
«Gschnätzlets mit Rösti, Piccata und andere Renner kann ich problemlos ein bis zwei Franken teurer auf die Karte setzen, als es eigentlich nötig wäre», sagt Ernst Bachmann, Wirt des Zürcher Restaurants Muggenbühl. Dafür gehe er bei anderen Menüs auch mal unter den von der Kalkulation her nötigen Preis, um sie dennoch gut zu verkaufen, erklärt der Präsident von Gastro Zürich, dem Gastgewerbeverband des Kantons Zürich.
Beim Aufsetzen der Speisekarte ist Fingerspitzengefühl gefragt. Etwas Psychologie spiele da schon hinein, erklärt Bachmann. Und bestätigt damit die These des US-amerikanischen Buchautors William Poundstone: Mit der Menükarte können Wirte ihre Gäste zu den Gerichten lenken, die sie am liebsten verkaufen wollen.
A la carte bringt mehr als Menüs
Das gilt auch für den James Joyce Pub nahe der Zürcher Bahnhofstrasse: Hat Geschäftsführer Otmar Müggler von einem Wein noch drei oder vier Flaschen übrig, setzt er den Tropfen auf eine handbeschriebene Tafel – und im Nu ist er weg. Ähnlich geht Müggler vor, wenn er den Umsatz einer Neuheit anstossen will. Auch bei ihm kriegt der Gast ein Filet schon mal günstiger als die Kalkulation ergibt, wenn dem Gastronom der Preis dafür zu hoch erscheint. Denn Müggler weiss: Mit den Klassikern auf seiner Karte holt er das wieder rein.
Auch in Betrieben der ZFV-Gastronomie – etwa dem Zürichberg – leisten die Gerichte trotz einheitlicher Kalkulation unterschiedlich hohe Gewinnbeiträge. «A la carte bringt klar mehr ein als die Mittagsmenüs», sagt Geschäftsführerin Regula Pfister. Daniel Bumann, Gastgeber im Chesa Pirani in La Punt im Engadin, rechnet bei einfachen Gerichten wie einer Suppe mit einem anderen Faktor als bei edlem Fleisch. «Das edle Stück wäre sonst ja nicht mehr zahlbar», erklärt der Spitzenkoch, der als Restauranttester auf dem Privatsender 3+ auch Berufskollegen berät. Etliche Gäste seien sich nicht bewusst, dass die Fixkosten auch bei einfachen Gerichten oder einem Kaffee anfallen.
William Poundstone unterscheidet drei Kategorien von Gerichten auf der Karte: Star-Menüs sind für ihn beliebte, für den Wirt hoch profitable Speisen, für die der Gast gern mehr bezahlt, als es von den Warenkosten her nötig wäre. Die müssen nicht teuer sein. Dann gebe es Zugpferde – beliebte, aber ertragsarme Gerichte –, weil sie zum Beispiel relativ aufwendig sind. Und schliesslich Aushängeschilder: Die sind teuer, hoch profitabel und typisch für das Lokal. Gleich nach dem Aushängeschild stehe meist ein etwas billigeres, aber immer noch teures Gericht. Im Vergleich zum Aushängeschild komme das zweite dem Gast dann wie ein Schnäppchen vor.
Preise nicht auf Januar erhöhen
Die Preisfindung ist ein heikles Terrain, wie auch Muggenbühl-Wirt Bachmann weiss. Genau wie der Zeitpunkt einer Preiserhöhung: «Muss ich Preise anheben, mache ich das nicht auf Anfang Januar, wo es fast erwartet wird.» Ebenso setze er einen Wurstsalat nicht im Sommer rauf, in der Hauptsaison des Gerichts, sondern irgendwann davor oder danach.
Ohne Poundstone gelesen zu haben, befolgt Bachmann dessen Ratschläge: «Erhöhe die Preise nicht dann, wenn ein Gericht am besten läuft», schreibt der US-Autor. Erhöhungen in der Nebensaison würden von der Kundschaft am wenigsten bemerkt.
Gute Platzierung für Klassiker
Auch die Platzierung spielt für Bachmann eine Rolle. Um den Nachteil einer Auflistung in den Tiefen der Karte aufzuwiegen, schreibt der erfahrene Wirt die entsprechenden Angebote oft mit Handschrift auf – und heischt so um Aufmerksamkeit. Auch diese Massnahme gehört zu den Kniffen, die der Autor Poundstone aufzählt: Die Geografie der Speisekarte bestimme mit, was der Gast schliesslich esse. Mit der gleichen Absicht gewährt Spitzenkoch Bumann der Rubrik «Unsere Klassiker» auf seiner Karte einen guten Platz. Schliesslich sei die Speisekarte auch so etwas wie die Visitenkarte des Gastgebers und sollte seinen Charakter spiegeln.
Der grösste Fehler, den ein Wirt in Bumanns Augen machen kann, besteht darin, eine zu grosse Speisekarte anzubieten. «Erstens hat der Gast so Mühe, sich für etwas zu entscheiden, und zweitens leidet die Frische darunter.» Und schliesslich sollte nach Meinung des Experten auch das Konzept des Betriebs erkennbar sein: Beim Italiener erwarte er keine Rösti mit Geschnetzeltem. Hingegen sei Kreativität gefragt: «Nullachtfünfzehn ist die zweite Todsünde, die ein Wirt begehen kann.»
(Tages-Anzeiger)
Erstellt: 04.01.2010, 06:19 Uhr
Kommentar schreiben
4 Kommentare
so wie hier beschrieben sieht die gastronomische auswahl aus. für sehr viel geld für sehr wenig auf dem teller und dazu ein service der das wort an sich nicht verdient. da heisst es selber kochen oder ins benachbarte ausland fahren, wo man für sein geld noch die entsprechende leistung bekommt. Antworten
@ Marc Sailer, ich glaube Sie haben den Artikel nicht verstanden. Es geht darum wie der Wirt seine Speisen anbietet und wie der Gast auf das Angebot reagiert. Die Kunst ist, dass der Wirt dem Gast anbietet was er gerne verkaufen möchte und der Gast dem Vorschlag des Wirtes folgt. Was Sie schreiben passiert leider oft, ist aber nicht Gegenstand dieses Artikels. Antworten
