Zu viel Bonus ist der Motivation abträglich
Von Andreas Heimann. Aktualisiert am 24.02.2011 2 Kommentare
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In Alltagssituationen verhalten wir uns nicht immer vernünftig. Der amerikanische Verhaltensforscher Dan Ariely belegt das in seinem neuesten Buch «Fühlen nützt nichts, hilft aber» an zahlreichen Beispielen. Der Wissenschaftler hält nicht viel vom Bild des Menschen als rationalem Wesen, das seine Entscheidungen nach rein logischen Gesichtspunkten fällt.
Ariely, lange Professor für Verhaltensökonomik am Massachusetts Institute of Technology und heute an der Duke University, erzählt ein Beispiel: Wenn es darum geht, Krankheiten zu überwinden, müssen Patienten oft einen negativen unmittelbaren Effekt in Kauf nehmen, um einen positiven langfristigen zu erreichen. Viele Menschen schieben notwendige Behandlungsschritte jedoch immer wieder hinaus.
Irrationale Entscheidungen
Als junger Mann hatte Ariely einen schweren Unfall und infizierte sich ausserdem mit Hepatitis. Die Ärzte empfahlen ihm die Teilnahme an einer Studie, bei der er sich ein Medikament spritzen musste, das allerdings Schwindel und Erbrechen auslöst. Er überlistete sich selbst, indem er sich für jede Spritze mit einem Videofilm belohnte, der über die Übelkeit hinweghalf. Als einziger Patient in seiner Versuchsgruppe hielt er durch. Sich für das zu entscheiden, was zum eigenen Besten ist, ist eben nicht immer einfach.
Und schlimmer noch: Oft durchschauen wir nicht einmal, wie irrational unsere Entscheidungen sind. Das hat erhebliche Konsequenzen, auch in der Wirtschaft. Ariely hat sich beispielsweise mit der Frage beschäftigt, wie Bonuszahlungen auf die Leistung wirken. Wer eine hohe Summe in Aussicht hat, leiste mehr, könnte man meinen. Aber so logisch ist der Zusammenhang nicht. Versuche, bei denen den Teilnehmern unterschiedlich hohe Boni in Aussicht gestellt wurden, wenn sie bestimmte Aufgaben bewältigten, zeigten etwas anderes: Der Unterschied zwischen einem geringen und einem mittelhohen Bonus war nicht gross. Diejenigen, die die höchste Summe erwarteten, zeigten sogar die geringste Leistung. Sie versagten, weil die Aussicht auf viel Geld sie unter Druck setzte.
Anerkennung als Motivation
Dagegen ist Anerkennung und das Gefühl, eine sinnvolle Aufgabe zu erledigen, eine echte Motivationsspritze, wie weitere Experimente zeigten. Nach kühler Logik müsste vor allem wichtig sein, ob die Bezahlung stimmt. Ist es aber nicht. In solchen Fällen kann das scheinbar unlogische Verhalten durchaus nützlich sein.
Ganz und gar nicht logisch verhalten sich Menschen, wenn ihnen andere Schaden zufügen. Dann entsteht schnell das Bedürfnis nach Rache. Auch das hat Ariely in etlichen Experimenten belegt: Wer sich gelinkt fühlt, will Genugtuung, selbst wenn er dadurch Nachteile hätte. Solche Gefühle motivieren viele dazu, sich besonders dabei anzustrengen, es jemandem heimzuzahlen.
Dan Ariely: Fühlen nützt nichts, hilft aber. Droemer-Verlag, München, 366 Seiten, etwa 33 Franken. (Tages-Anzeiger)
Erstellt: 23.02.2011, 21:41 Uhr
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Immer mehr macht sich in der Wirtschaft die Erkenntnisbreit, dass der homo oeconomicus tot ist. Dank der Erkenntnisse der Neurobiologie wissen wir, dass Emotionen unser Verhalten und auch Handeln weitgehend bestimmen. Rational können wir lernen, unsere Gefühle zu verstehen und ihnen entsprechend zu verhalten(Emotionale Kompetenz). Die neueren sozialpsychologischen Erkenntnisse stützen diese These. Antworten
Jedem, der die Welt ein bisschen beobachtet, sollte doch klar sein, dass das menschliche Wesen nicht nur rational, sondern (manchmal auch zum Glück!) emotional und leider auch vollkommen unvernünftig funktoniert. Der homo oeconomicus ist nur ein Produkt des Wunschdenkens jener, die glauben, die Welt müsse sich mit Zahlen und Statistiken verstehen und lenken lassen. Was für ein armseliges Weltbild! Antworten
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