Wirtschaft
Zurich: Mitarbeiter müssen Bekannte als Kunden anwerben
Von David Vonplon. Aktualisiert am 19.06.2009 68 Kommentare
Die Zielvorgabe des Managements der Zurich Schweiz lautet, dass jeder Angestellte zwei Kundenkontakte vermitteln muss. Kontakte, die dann auch zu einem Abschluss einer Police führen. Für die Beschäftigten heisst das, dass sie nunmehr in ihrem privaten Umfeld für Neukunden weibeln müssen. Dies geht aus einem Bericht des Branchenportals finews.ch hervor. Von den 5'100 Schweizer Angestellten müssen nicht weniger als 3'000 Mitarbeitende an der Massnahme teilnehmen. Sie erhalten für jede vermittelte Police eine Provision.
Die Aktion stösst bei den Angestellten allerdings nicht auf Begeisterung. In einem Bericht aus dem Intranet des Unternehmens, der Tagesanzeiger.ch/Newsnet vorliegt, heisst es, dass die Massnahme «für Wirbel gesorgt» habe. «Ich arbeite im Controlling, weshalb überlässt man diese Aufgabe nicht den Profis?» klagt ein Angestellter gegenüber Tagesanzeiger.ch/Newsnet. Ein anderer fragt sich, ob das Unternehmen so eine Aktion wirklich nötig habe. Dabei ist es der Geschäftsleitung mit ihrer neuen Zielvereinbarung sehr ernst – auch wenn sie damit in den Verdacht gerät, Geschäftspraktiken anzuwenden, die an den verpönten Strukturvertrieb erinnern.
Zurich will verlorene Marktanteile zurückgewinnen
Zurich hat vergangenes Jahr in der Motorfahrzeugsparte Marktanteile verloren. Um den Verlust weiterer Kunden zu stoppen, hat die Geschäftsleitung die Aktion «Push MF» gestartet. Eine Massnahme der Aktion ist, dass auch das Innendienstpersonal zur Kundenakquisition herangezogen wird. Die Überlegung der Geschäftsleitung: Halten sich alle Mitarbeiter an die Zielvereinbarung des Managements, gewinnt die Versicherung nicht weniger als 6'000 neue Motorfahrzeugkunden im laufenden Jahr – und das zusätzlich zu den Policen, welche die Aussendienstmitarbeiter verkaufen. «Stellen Sie sich das riesige Potenzial vor, das alleine durch die Mitarbeiter freigesetzt werden kann!», schwärmt denn auch der Leiter der Initiative «Push MF» in einem Interview, das im Zurich-Intranet zu lesen war.
Trotzdem verhehlt der Versicherungskonzern gegen aussen, dass es ihm bei der Massnahme um die mehr verkaufte Policen geht: Dieser stehe nicht im Vordergrund, erklärt Sprecherin Sonja Giardini. «Uns geht es darum, dass auch Mitarbeiter, die nicht an der Front tätig sind, Kundennähe spüren und leben». Sie betont, dass das Feedback der Mitarbeiter mehrheitlich positiv sei. Natürlich habe die Massnahme anfänglich für Gesprächsstoff gesorgt. Letztlich aber bewege sie die Mitarbeiter, sich intensiv mit der Zurich Help-Point-Philosophie zu beschäftigen.
Kundenvermittlung für Mitarbeiter bonus-relevant
Angestellte, die sich im Bekanntenkreis nicht als Versicherungsagenten betätigen wollen, müssen mit finanziellen Einbussen rechnen: Ihre Vorgesetzten erhalten Listen, die sie über die Vermittlungserfolge ihrer Mitarbeiter informieren. Ob ein Mitarbeiter die beiden Kontakte vermitteln kann, macht zehn Prozent seiner Jahresbeurteilung aus; sie entscheidet damit also auch mit über die Höhe des Bonus. Laut Sprecherin Giardini allerdings fällt dies für die Mitarbeiter nicht ins Gewicht: «Das Ziel hat einen bescheidenen Einfluss auf den variablen Teil des Lohns.» (Tagesanzeiger.ch/Newsnet)
Erstellt: 19.06.2009, 14:45 Uhr
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68 Kommentare
Alte Idee neu aufgetischt. Was mit "normalen" Methoden nicht geht, soll jetzt mit dem Bekannten- und Freundschaftsbonus gelingen - so werden nicht Neukunden gewonnen, sondern höchsten über den Tisch gezogen. Motto: bis die Freunde merken, dass sie mit einem (legal unterzeichneten) Vertrag meist bis zur Pension geknebelt worden sind, ist der "Zureich"-Berater schon lange nicht mehr dabei... Antworten
Freundschaft und Geschäft verträgt sich nicht. Wer versucht mit seinen Freunden und Bekannten Geschäfte zu machen, verspielt damit ihr Vertrauen. Die Bekannten bekommen zu recht oder unrecht das Gefühl, dass nicht sie, sondern das Geschäft im Zentrum steht. Mitarbeiter dazu aufzufordern ihre Freunde zu "verkaufen" ist eine Missachtung der Privatsphäre der Mitarbeiter. Antworten
Die zusätzliche Problematik besteht in der Ökonomisierung von Freundschaften. Freundschaften sind von ideellem Wert und sollten nicht instrumentalisiert werden können. Grundlegend ist der Bereich der Freundschaft schon zu sehr von beruflichen und statussteigernden Interessen geformt, was heute als "networking" vollkommen akzeptiert ist. Das sind wohl die logischen Folgerungen davon. Antworten
Es zeigt klar wie auf dem Aussendienst rumgehackt wird, obwohl dieser, genau wie der Innendienst so hoffe ich, die Unternehmung vertritt und sein Bestes versucht. Es ist doch normal, dass eine Serviceangestellt od. ein Koch sein Restaurant empfiehlt.... ansonsten sollten diese Mitarbeitende über Veränderung nachdenken... Antworten
Die Wirtschaft in Schneeballsystem. Ob Börse oder Märkte der realexistierende Kapitalismus stösst an seine Grenzen. Viele glauben das jetzt noch ausnützen zu könnnen und werden den Zusammenbruch dadurch beschleunigen. Von freiem Arbeitsmarkt kann schon lange keine Rede sein. Also wenn für Kaka 45 Mio. bez. werden und damit 6000 Arme ein Jahr unterhalten werden können: Hr. Vasella & co !!!!! Antworten
Mit dieser Aktion werden sicherlich neue Kunden gewonnen. Wie lange diese abei der Zürich bleiben ist aber fragwürdig. Die Geschäftspraxis der Zürich den Kunden in einem Schadenfalle mit windigen und an den Haaren herbeigezogenen Argumenten um eine Zahlung zu bringen verärgert die Kunden dann. Für mich ist es schon klar, dass die Zürich Kunden suchen muss. Zuviele der Bestehenden wurden verärgert Antworten
@Peter Schweizer: Genau so läuft es auch bei der ZFS. Die Backoffice-Mitarbeiter beraten nicht aktiv selber, sondern sollen die Tel-Nr./Adressen von interessierten(!!!) Bekannten an eine interne Servicestelle oder direkt an eine Agentur weiterleiten. Dort sind dann auch die Sales-Profis, welche für Beratung, Offertstellung und ggfs. Abschluss zuständig sind. Antworten
Schön zu sehen, dass eine schäbige Schadensabwicklung die Zürich Marktanteile kostet. Das die Mitarbeiter zum Vertrieb angehalten werden müssen, ist bezeichnend. Zufriedene und von der Produkten überzeugte Mitarbeiter machen das aus eigenem Antrieb. Antworten
Was mich als "Z" Mitarbeiter stört ist, dass nicht geschaut wird wieviele Geschäfte der Mitarbeiter bereits vermittelt hat. Irgenwann sind der Bekanntenkreis die Nachbarschaft und die Familie alle bei der Zürich versichert. Dies soll jetzt alles keine 10% Wert sein. Antworten
Ganz grosses Kino von der ZFS (war doch mal Tsüri-Versicherung). So werde ich künftig von allen meinen Bekannten, die dort ihr tägliches Brot verdienen angegangen werden. Super. Dann froi ich mich doch bereits jetzt auf die erste Policenparty. Das wird dann im Stil einer Tupperware-Sause abgehen. Einfach phantastisch. Antworten
wird die zeit für die anwerbung eigentlich als arbeitszeit angerechnet? ich nehm mal an nicht. da nicht jede anfrage zum erfolg führt, nehm ich mal an, dass man eine stunde pro police braucht. d.h. 3000 angestellte, die je zwei stunden gratis arbeiten ergibt 6000h. das entspricht 3 100% stellen. noch fragen? Antworten
Das Aktion ist weil die Manager unfähig sind, den Aussendienstler bessere Schulung zu vermitteln. Das wird sicherlich nicht der einzige Fall in Zukunft sein. Ich sehe das schon im Unternehmen wo ich angestellt bin. Das ganze mutiert immer mehr zu Aktionen wo Mitarbeiter Arbeiten verrichten die nichts mit dem entsprechenden Bereich zu tun hat. Warum soll der Metzger auch noch Brot backen müssen??? Antworten
Auch andere Versicherer versuchen, ihre Nicht-Profis vom Innendienst (und tw. branchenfremden Abteilungen im Hause) zum Abschluss von Versicherungen zu bewegen. Aus meiner Sicht sollte es genügen, wenn der Mitarbeiter die Adresse von Verwandten und Bekannten dem Zürich-Aussendienst zur weiteren Bearbeitung (Offerte, ggf. Abschluss) weiterleitet. Nur so kann die Beratung fachlich korrekt ablaufen.. Antworten
@Peter Amrein: So etwas kann ja nur ein Verkäufer behaupten. Es gibt Leute, die haben das Zeug zum Verkaufen, und andere sind in anderen Dingen gut. Übrigens, ohne einen Versicherungsmathematiker z.B. hättet ihr Verkäufer nämlich überhaupt nichts zu verkaufen. Also, nochmals überlegen, wer die Brötchen nach Hause bringt. Antworten
Nach dem lesen der Kommentare meine ich, dass da einem Raubtier die Zähne gezogen werden sollten. Die Zürich ist bekannt für ihre rechte Haltung und hinter jedem Fall gleich Betrug wittert. Diese Aktion beurteile ich nahe an der Grenze zum Unmoralischen! Die Zürich schreckt vor nichts zurück. Wir sollten das gleiche mit ihr tun. Antworten
Was heisst hier "müssen"??? Die Angestellten müssen gar nichts verkaufen wenn sie nicht wollen! Wenn sie dem nachgehen möchten gibs einen Zusatzverdienst in Form von Provision. Und wenn nicht, wird der Jahres-Bonus um max 10% reduziert. Es wird niemandem etwas weggenommen... Also bitte, so eine Aufruh kann ich überhaupt nicht verstehen. Da wird mal wieder etwas hochgepushed! Antworten
Ich verstehe Ihren Unmut überhaupt nicht. Während 365 Tagen in einem Jahr kommt man mit so vielen Menschen, die ein Versicherungsbedürfnis haben, ins Gespräch, dass es sündhaft wäre diese nicht an die Zürich weiter zu empfehlen. Der Gewinn von heute ist die Investition von morgen und der Arbeitsplatz von übermorgen. Zoran Samardzic Antworten
Nun, was soll daran schlecht sein? Tausende von Leuten empfehlen die Dienstleistungen der Firmen, bei denen sie arbeiten. Man nennt das MLM oder Strukturvertrieb. Eine gute Sache. Kein Wunder, schaut die Zurich das diesen erfolgreichen Firmen ab. Dann soll die Zurich aber alles abgucken: Auch, dass erfolgreiche Mitarbeiter einen Dienstwagen erhalten. Auch zur pivaten Nutzung. Antworten
So neu ist die Idee nicht. Die UBS hat dies schon vor ca. 3 Jahren eingeführt. Viele sog. "Erfolgsgeschichten" von unter Bekannten vermittelten Geschäften wurden dann propagandistisch im internen bankweb mit Fotos publiziert um die anderen Mitarbeiter zur Nachahmung zu animieren...ethisch völlig daneben...Daraus muss man als MA die Konsequenz ziehen und gehen... Antworten
an Peter Schupisser und andere: das Geld wird schon lange nicht mehr mit den "Policen" und dem Aussendienst verdient. Der Preiskampf (Dumping) welcher im Versicherungsmarkt tobt gibt keinem Versicherer mehr einen DB. Das Geld wird mit "Anlageerträgen "erwirtschaftet". Antworten
"Muessen !" , das darf ja nicht wahr sein. Haben die Angestelltenim Anstellungsvertrag eine solche Klausel unterschrieben ? Ein Unternehmen das seine Mitarbeiter zur Geschaeftsankurbelung quasi zwingen will, muss einen sehr schlechten Ruf haben. Wer ueberzeugt ist vom Arbeitgeber mach ohne Aufforderung Werbung und Aquisition. Antworten
Die Kommentare wundern mich. Wissen die Leute (das Volk) effektiv nicht, dass verdeckte Akquisition bei jedem Mitarbeiter (Bank, Versicherung, Krankenkasse usw.) erwartet bzw. sehr gern gesehen wird? Es warten nämlich lukrative Prämien. Das ermöglicht dann wiederum kurzfristige Städtereisen, Wellness-Wochenende" etc. Ja, das ist Business organisiert durch die Kleinen für die Grossen. Antworten
Verstehe den Unmut, doch sollte man die andere Seite nicht vergessen! Jeder der in einer Dienstleistungsunternehmung tätig ist (vom Chef bis zum Abwart) sollte das ABC der eigenen Produkte/Beratung kennen damit Sie die Kunden verstehen, die unser täglich Brot sind. Diese Massnahme ist zu begrüssen damit auch alle verstehen woher "der Lohn" kommt. Antworten
Schön, dass die ZH merkt, dass Sie Markt verliert. Schlecht, dass Sie zu solchen Massnahmen greift. Ich war seit Jahren bei der ZH MF versichert. Vor kurzem wollte ich einen Prämienvergleich. Die ZH offerierte auch mit. Das neue Angebot lag 20% unter meiner aktuellen Prämie. Die Konkurrenz - auch eine der Grossen - lag bei den selben, resp. besseren Bedingungen 58% darunter. Was ist hier falsch? Antworten
Komisch..... als BMW sich erlaubt hatte, seine Mitarbeiter darauf aufmerksam zu machen, dass sie doch bitte auch bei der Auswahl ihrer Privatkarossen die eigene Firma zu berücksichtigen, war der dazugehörende TA Artikel weitaus vernichtender...... Dabei mussten sie nicht einmal mit Lohneinbussen etc. rechnen. Aber es waren ja die bösen Deutschen Antworten
Wahrscheinlich haben doch die Mitarbeiter der ZFS bereits ihre Bekannten "angeschrieben" - Die Abschlussprovision ist ja nicht zu unterschätzen. Vielleicht ist es auch ein strategischer Vorwand der ZFS um zu gegebener Zeit sich von einigen hunderte Mitarbeitern zu verabschieden. Wenn die Mitarbeiter im Innendienst jetzt ihre Bekannten anwerben, was machen die Aussendienst-Mitarbeiter den noch ? Antworten
Super Idee. Die Europaer sollen sich langsam mit ihrer Firma indentifizieren. Geht doch nicht , dass ein Zuerich Mitarbeiter bei der Wintherthur versichert ist. Oder ein VW Arbeiter einen Toyota faehrt. Also , man bezieht Lohn, so kann man sich auch fuer seinen Arbeitgeger einsetzen. Was soll da schlecht sein? Antworten
der schnellste weg für die zürich-mitarbeitenden verwandte zu vergraulen und kollegen zu verlieren. es wird ihnen dann so gehen wie es vielen strukturvertriebs-mitarbeitenden geht: man geht ihnen aus dem weg; will nichts mehr mit den "ewigen verkäufern" zu tun haben; sie werden sehr einsam... Antworten
Bravo, Kompliment ans Manament! Nachdem die Post-Mitarbeiter genötigt werden neben Briefmarken auch Toiletten-Papier zu verkaufen müssen nun alle Zurich-Angestelle als Vertreter hausieren. Der nächste logische Schritt wäre nun wenn die Putzfrau den Manager-Posten mitübernimmt. Viel schlechter würde Sie das dann sicherlich auch nicht machen... aber viel günstiger! Antworten
Niveau und Einfallsreichtum des Top-Managements sind zwei verschiedene paar Schuhe, aber wenn diesen sogenannten Cracks nichts mehr anderes einfällt, steht es wirklich schlecht um diese Firma ... solches Verhalten ähnelt demjenigen einer Sekte ... "seid still, verherrlicht mich und führt aus" ... diese amerikanische Subkultur hat die Schweiz eigentlich nicht verdient ... Antworten
Zürich Versicherung? Sagt Ihnen der Fall Bono etwas? Viel lausiger kann man als Kunde der Zürich nicht mehr behandelt werden. Beste Anti-Reklame für die Zürich Versicherung. Wenn ich Mitarbeiter der Zürich wäre, würde ich zuerst Herrn Schiro bitten den Fall Bono kulant zu lösen! Und zwar rasch. Antworten
Wieder einmal mehr müssen die Angestellten für die Fehler des Managements bezahlen. Habe in den 90er Jahren in dieser Firma gearbeitet. Dabei habe ich vor allem eines gelernt: Schweizer Manager zu verachten wegen ihrer Arroganz, die nur teilweise ihre Inkompetenz verdeckt. Wenn man sich die Fehler der Zürich in den letzten 15 Jahren anschaut, sieht die UBS eigentlich ganz gut aus. Antworten
Völlig daneben... wenn ich das Gefühl habe, ich kann bei Bedarf guten Gewissens jemandem aus meinem Verwandten- oder Bekanntenkreis eine Police *aufschwatzen* und ich damit auch im Interesse der Firma handle, dann mach ich das auch. Als Wunsch der Geschäftsleitung, das man vielleicht mal jemanden anwirbt, okay. Als Direktive an und für sich, keineswegs... Antworten
Ich habe seit meinem 18. Lebensjahr (30 Jahre lang) eine Haftpflicht einbezahlt und vor 5 Jahren einen Fall (defekter Videorecorder) angemeldet. Ich wurde von einem hochnäsigen, arroganten Sachbearbeiter mit einer fadenscheinigen Ausrede abgewimmelt. Fazit: Kündig. Hoffe, er kriegt als erstes den blauen Brief. Für mich ist der Laden erledgt! PS: Habe nun alles bei der Winterthur! Antworten
Das heisst nun also, hütet euch vor Einladung zur Grillparty von ZFS Mitarbeitern wenn ihr euch nicht zu einer neuen Versicherungspolice überschwatzen lassen wollt. Solche Massnahmen werden meistens dann getroffen wenn die Kunden in Scharen das angebote Produkt verschmähen. Hauseigene Drückerkolonnen sind ein Akt der Verzweiflung! Antworten
Wo sind denn all die Kunden hin, die von der Zürich weggingen? Etwa zur teureren Konkurrenz? Wohl kaum. Die Prämien für die Produkte zu senken wäre wohl effektiver, als das Innendienstpersonal im Bekanntenkreis neue Kunden suchen zu lassen. Aber ich bin ja kein hoch- bzw. überbezahlter, studierter Manager. Die werden sich sicher was überlegt haben...... Antworten
Es ist z.T. schon erschreckend, wie heutzutage in einigen Bereichen miteinander umgegangen wird, finden Sie nicht? Da macht ein Konzern noch über 3M USD RG im 2008, steht trotz Krise sehr gut im Markt und lanciert unter anderem noch eine solche Aktion? Wenn alle wüssten, dass intern noch laut über ein IT -Sourcing nachgedacht wird, würde die GL anders dastehen, nicht? Antworten
Das schlägt wohl dem Fass den Boden raus. Das ist doch eine bodenlose Frechheit, und grenzt an Nötigung. Welcher Möchtegern-Manager hat wohl diese Idee geboren ? Mein Entscheid, die Autoversicherung bei der Zürich-Versicherung vor einiger Zeit zu kündigen, war im nachhinein wohl richtig. Schade für die Angestellten, die ihre gute und ehrliche Arbeit verrichten. Antworten
Und schon wieder sind es die "einfachen" Angestellten, welche die Unfähigkeit des Top Managements wettmachen müssen. Das ist ungefähr so, als müssten Swiss-Piloten in ihrer Freizeit Flugtickets verhökern. Arme Züricher MitarbeiterInnen, die von nun an ihren Freunden und Nachbarn mit verzweifelten Verkaufsversuchen auf den Geist gehen werden. Wäre ich bei der ZFS, würde ich sofort kündigen. Antworten
Grundsätzlich erachte ich dies als eine gute Idee, denn die "Zurich" ist nun halt ein Versicherungsunternehmen, welches von Versicherungspolicen lebt. Allzuviele Mitarbeiter, welche nicht an der Front sind und ihre "sichere" Position der Konzerngrösse zu verdanken haben und letztendlich den fleissigen "Verkäufern" vergessen womit dieser Konzern das Geld verdient um ihre Löhne zu bezahlen.. Antworten
ist es arbeitsrechtlich überhaupt zulässig, mitarbeitende zu aufgaben-/kompetenz-fremden aufgaben zu zwingen? v.a. in versicherungen besteht eine strikte trenung innen- zu aussendienst, was auch arbeitsrechlich ersichtlich ist, gilt doch für verkaufsorientierte aufgaben der handelsreisendenvertrag. zudem ist eine unabhängige beratung dadurch nicht gewähleistet, sprich das VAG ist untauglich! Antworten
Ich musste als Techniker 5 Kundenkontakte pro Woche aus Akquisitionsgründen haben bei einer US Bude in Zürich. Zuständig war ich aber für nur einen einzigen Kunden! Das konnte ja nie aufgehen ausser man nervte immer dieselben Leute. Folge davon war eine Mahnung des Managements. Profis müssen akquirieren aber nicht doch jeder Mitarbeiter. Liebe ZH Vers. das geht in die Hosen! Antworten
Der "Zurich" muss es aber schlecht gehen... Die Massnahme hat für mich einen widerlichen Beigeschmack. Erinnert mich irgendwie an MLM Methoden und ausserdem generiert es (noch mehr) psychischen Druck auf die eh schon gestressten Mitarbeiter. Auf jeden Fall ist die Aktion einer seriösen Firma unwürdig. Hat sicher so ein dynamischer Jung-Manager erfunden. Hallelujah! Antworten
Da bin ich lieber neutral und unabhängig. Die Versicherungen sollen besser über die Bücher gehen wie sie das Versicherungswesen entschlacken und für den Kunden vereinfachen können, das zu einem kostengünstigen Angebot führt. Der Versicherungsdschungel mit seinen Tarifen und Bedingungen ist zum Teil wirklich abstrus! Antworten
Das ist eine lächerliche Massnahme. Erzeugt Druck auf die Mitarbeiter. Hält sie von der echten Arbeit ab. Und wie werden die Mitarbeiter dabei unterstützt? Schliesslich ist nicht jeder professioneller "Aufschwatzer". Nicht jeder, der auf einer Versicherung arbeitet ist Versicherungsagent. Dass man sowas freiwillig und mit Anreiz macht ok, aber ohne Negativ-Konsequenz bei Nichterfüllung! Antworten
Stellen sie sich das riesige Potential vor, vorallem wenn dies alle Versicherungen machen. Schlussendlich ist es ein Nullsummenspiel, da sich die Vers. gegenseitig die Kunden abnehmen, nur das die Prämien steigen werden, da irgendwie die Boni finanziert werden müssen. Für mich steckt das Potential dieser Idee in der Dummheit, die geht nämlich gegen unendlich. Antworten
Ein zweischneidiges Schwert. Einerseits gut wenn die Kostenstellen Controlling, BUHA etc. mal merken was es bedeutet, dass Geld zu erwirtschaften das für ihre Löhne gebraucht wird. Andererseits hätte ich auch mühe, würde ich von meiner Firma genötigt im privaten Umfeld Kunden zu akquirieren. Antworten
Ich weiss nicht wie lange es noch dauert....aber es wird Zeit, dass endlich auch die letzten merken, was fuer eine derart miese Gesellschaft die Zurich doch ist. Da schaetze ich die noch wenig verbliebenen Schweizer Gesellschaften (Helvetia, Nationale, Mobiliar)...Praemie teilweise sogar tiefer und im Bereich der Schadensabwicklung nicht "global Player like". Antworten
Charly Siegel
Nach über 40 jahren Aussendienst halte ich es mit dem dem altbekannten Vorsatz mache Deine Kunden zu Freunden und nicht Deine Freunde zu Kunden und bin damit nicht schlecht gefahren.- Antworten