Die Kunst der friedlichen Einigung

Verhandlungskompetenz gehört heute für Führungspersonen zum Anforderungsprofil. Doch wie geht das? Wie kann man Interessenkonflikte beilegen und möglichst gute Preise aushandeln?

Ein Verhandlungspoker kann ganz schön an die Nieren gehen, aber er muss keine Verlierer hinterlassen: Sitzungsstimmung in einem Büro in Zürich.

Ein Verhandlungspoker kann ganz schön an die Nieren gehen, aber er muss keine Verlierer hinterlassen: Sitzungsstimmung in einem Büro in Zürich. Bild: Gaëtan Bally/Keystone

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Wir alle führen tagtäglich Verhandlungen. Wir verhandeln mit dem Chef über eine Lohnerhöhung, mit den Kindern über das Taschengeld und mit dem ­Lebenspartner über das nächste Ferienziel. Während wir im Alltag rein intuitiv verhandeln, wird das strategische Verhandeln im Berufsleben immer wichtiger, insbesondere für Führungskräfte. Mit dem Weiterbildungsangebot im Bereich der Verhandlungsführung ist in den letzten Jahren auch die Nachfrage stetig gewachsen – der Krise zum Trotz: «Verhandlungskompetenz gewinnt offenbar gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten an Bedeutung», sagt Jochen Luksch, Geschäftsführer und Partner der Egger, Philips + Partner AG.

Luksch ist ein überzeugter Verfechter des Harvard-Konzepts. Seit bald 30 Jahren hat die Egger, Philips + Partner AG einen exklusiven Vertrag mit der Harvard University, der es dem Unternehmen erlaubt, die bekannteste aller Verhandlungsmethoden in Europa zu unterrichten. Mittlerweile haben rund 30'000 Führungskräfte bei der Zürcher Firma ihre Verhandlungskompetenz nach dem Harvard-Konzept geschult. Oberstes Ziel des Konzepts ist es, eine Win-win-Situation zu erreichen: «Verhandeln heisst nicht kämpfen und hoffen, dass man nicht verliert. Beide Seiten sollen gewinnen», ist Luksch überzeugt.

Win-win oder Win-lose?

Der Verhandlungsexperte Matthias Schranner begreift das Verhandeln nicht wie Luksch als friedlichen Interessenausgleich, sondern als Konflikt, aus dem meist eine Partei als Sieger hervorgeht: «Verhandeln ist ein Kampf, bei dem der Bessere gewinnt», sagt Schranner. Zu Beginn seiner Karriere hat Schranner im Auftrag der Polizei mit Geiselnehmern verhandelt. Heute berät er als sogenannter Ghost Negotiator Unternehmen und Institutionen bei schwierigen Verhandlungen. «In Drucksituationen macht es keinen grossen Unterschied, ob man mit Gangstern oder mit Managern verhandelt – beide machen die gleichen Fehler», sagt Schranner. Obwohl Schranner ein überzeugter Win-lose-Verhandler ist, lehnt er das Harvard-Konzept nicht prinzipiell ab. Wie fast alle Verhandlungsmethoden verwendet auch seine Methode, die er «Verhandeln im Grenzbereich» nennt, einzelne Elemente des Harvard-Konzepts. Allerdings ist es in den Verhandlungen, mit denen Schranners Kunden konfrontiert sind, meist nicht möglich, eine Win-win-Situation zu erzielen, weil das Gegenüber in der Regel einen enormen Druck aufbaut. «In solchen Situationen ist es wichtig, dass man die Emotionen unter Kontrolle hat. Der Schlüssel dazu liegt in einer gezielten Vorbereitung», sagt Schranner.

Jeder Kulturkreis kennt beim Verhandeln unterschiedliche Spielregeln und Strategien. Schranner stellt fest, dass man es in den traditionellen Handelsnationen wie China oder England versteht, unterschiedlichste Strategien flexibel einzusetzen, während in der Schweiz und in Deutschland meist zu starr verhandelt wird.

Mit den kulturellen Eigenheiten umgehen zu können, ist für Führungskräfte von international tätigen Unternehmen entscheidend. Die Universität St. Gallen trägt dem Bedürfnis nach einer entsprechenden Weiterbildung mit dem Kurs «Certified Global Negotiator» Rechnung, an dem auch Schranner und Luksch mitwirken. Ausser den kulturellen Spiel­regeln lernen die Teilnehmer verschiedene Verhandlungsmethoden kennen: «Unsere Absolventen sollen in der Praxis jene Methode anwenden können, die zu ihrer Persönlichkeit, zur Verhandlungskonstellation und zum kulturellen Kontext passt», sagt Professor Leo Staub, der den Kurs betreut. Das Interesse am einjährigen Lehrgang ist gross. Die zweite Durchführung, die im November beginnt, ist bereits ausgebucht. (Tages-Anzeiger)

Erstellt: 30.09.2013, 08:40 Uhr

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