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«Sich ärgern ist ein grosser Fehler»

Früher verhandelte Matthias Schranner mit Geiselnehmern. Heute berät er Manager und Politiker. Diese haben mehr Angst.

«Wer verhandelt, muss seinen Leuten beweisen, dass er alles gegeben hat»: Matthias Schranner. Foto: Nicola Pitaro
«Wer verhandelt, muss seinen Leuten beweisen, dass er alles gegeben hat»: Matthias Schranner. Foto: Nicola Pitaro

Beim EU-Gipfel, nächste Woche, fahren 27 Regierungschefs vor. Was verhandeln die?

Details. Wenn die Regierungschefs den Raum betreten, sind die Papiere fertig.

Aber die ernsten Gesichter, die schwarzen Limousinen ...

Da ist viel Theatralik dabei. Das Entscheidende ist bereits von den Unterhändlern verhandelt – den Profis.

Und warum dauern dann Einigungen oft bis tief in die Nacht?

Das Publikum braucht die Gewissheit, dass echt an die Grenze gegangen wurde. Stellen Sie sich vor, die Chefs wären alle wieder nach einer Stunde raus und würden sagen: Das wars. Dann würde niemand glauben, dass alles rausgeholt wurde, was drinlag.

Das Ziel ist also, Härte zu beweisen?

Ja, alle müssen ihren Leuten beweisen, dass sie alles gegeben haben.

Ist das bei allen Verhandlungen so? Auch in Firmen oder bei Gangstern? Nehmen wir an, Sie verhandeln mit einem Bankräuber, der Geiseln genommen hat. Die Frage für mich als Polizisten ist dann: Verhandelt der Räuber mit mir, oder verhandelt er für seine Community? Dass er nach diesem Ding in den Knast geht, ist ja klar. Das weiss ich, das weiss er, das wissen alle. Das heisst: Nach der Tat kommt er zu seinen Leuten. Wenn der Geiselnehmer eine Million fordert, ein Hubschrauber kommt und er in der Zeitung ist, dann ist er im Knast ein Held. Würde er nur 1000 Franken fordern, würde er ausgelacht. Das heisst: Ich verhandle nicht nur mit ihm, sondern auch gegen seine Community.

Das heisst: Was Sie ihm bieten können, ist ein grosser Abgang.

Ich biete ihm viel mehr. Nicht nur einen Abgang, sondern einen Sieg. Dass er es der Polizei gezeigt hat.

Und Politiker und Manager verhandeln mit demselben Ziel?

Wenn ich verhandle, muss ich immer dafür sorgen, dass mein Gegenüber in seiner Community gewinnen kann. Dass es seiner Partei oder seinem CEO sagen kann: Denen hab ich es gezeigt!

Dabei machen in Brüssel 27 Delegationen den Job.

Die Themen sind so komplex – das versteht ein einzelner Mensch nicht mehr. Dazu kommt: Die meisten Politiker sind verhandlungstechnisch Laien.

Wirklich? Politiker verbringen doch ihr Leben in Sitzungen.

Profis finden Sie fast nur im Business. Warum? Im Business haben Sie ein klares Projekt: etwa, einen Auftrag zu gewinnen. Und einen klaren Rahmen: mit nicht mehr als 5 Prozent Nachlass. Das heisst: Die Verhandlung ist messbar, überprüfbar. Und falls Sie Ihr Ziel verfehlen, gibt es sofort Konsequenzen. Sie verlieren den Job oder den Bonus. In der Politik gibt es so etwas nicht. Wenn bei einer Sitzung nichts herauskommt, haben Sie keinen persönlichen Nachteil.

Das heisst: Sie bleiben harmlos.

Genau. In der Politik sitzen die knallharten Profis in der zweiten Hierarchieebene. Die haben das im Griff.

Aber die Eurokrise packen sie nicht. Alle spielen nur auf Zeit.

Da sind wir wieder beim Thema Verhandlung. Nehmen wir an, man hätte 2010, am Anfang der Krise, beschlossen: Griechenland muss raus aus dem Euro. Dann hätte man gesagt: Probiert doch erst mal! Versucht alles, damit Griechenland im Euro bleibt! Wenn heute Griechenland aus dem Euro aussteigt, wird man sagen: Okay. Versucht haben sie es!

Das kostet Hunderte von Milliarden!

Aber für die Communitys war es wohl notwendig.

Nur damit die Leute es mitkriegen?

Hätte man gleich am Anfang gesagt: Griechenland muss weg, hätte das niemand verstanden. Verhandlungen brauchen Zeit. Das ist Teil des Spiels. Selbst, wenn das Ziel ist, sich nicht zu einigen.

Ist bei der Eurokrise eines der Ziele, dass Griechenland rausfliegt?

Das könnte wirklich so sein. Das Ziel der Nichteinigung wäre dann, die Konsequenzen zu rechtfertigen.

Das heisst: Man verschwendet womöglich Jahre und Milliarden, nur um sein Gesicht zu wahren?

Ja.

Wie sehen Sie die Strategie Deutschlands in der Eurofrage? Es gibt sich ultrahart, krebst ein wenig zurück, gibt sich wieder hart.

Da gehts wieder um das Gleiche. Würde Frau Merkel sagen, wir gehen jetzt voll auf französischen Kurs, wäre das nicht vermittelbar. Wenn sie aber immer wieder kleine Zugeständnisse macht ... Sie sagt, sie sei hart. In Wirklichkeit weicht sie genauso auf wie alle anderen auch.

Ginge es nicht wie bei Bertolt Brecht? «Wer A sagt, muss nicht B sagen. Er kann auch erkennen, dass A falsch war.»

In unserer Politik- und Medienlandschaft existiert das nicht.

Keiner darf seinen Weg verlassen?

Wenn, dann in kleinen Schritten. Aber dass man sagt, ich habe einen Fehler gemacht – nein, das passiert nie.

Wie schwierig sind Verhandlungen, wenn 27 Parteien am Tisch sitzen?

Sie werden nicht massiv komplexer. Es gibt zwar viele Teilnehmer, aber nur wenige Meinungsführer.

Sind das die drei, vier Mächtigsten?

Nein, nicht immer. Es sind die, die am besten vernetzt sind. In der EU etwa ist Herr Juncker bedeutend. Obwohl sein Land, Luxemburg, unbedeutend ist.

Wie erkennt man die wichtigen Leute am Verhandlungstisch?

Das ist einfach: Sie stellen eine Frage, auf die das andere Team nicht vorbereitet ist. Der, den dann alle ansehen: Der ist es.

Wie steht es mit verwirrenden Zuständigkeiten? Im Steuerstreit mit den USA steht die Schweiz dem freundlichen Aussenministerium, der unerbittlichen Steuerbehörde und der irrlichternden Staatsanwaltschaft gegenüber ...

Das ist von allen drei so gespielt.

Good Cop, Bad Cop und Mad Cop?

Ganz genau. Die sind top organisiert. Die machen das gut.

Die Schweizer Seite ist auch vielköpfig: Gross- und Privatbanken, Bundesrat, Parlamentarier ...

Das ist leider nicht organisiert. Man müsste den drei US-Blöcken drei Schweizer Blöcke gegenübersetzen. Das US-Aussenministerium spricht immer von grossen Gemeinsamkeiten. Das Schweizer Departement müsste dasselbe tun. Die Politik dürfte sich keinesfalls in den Konflikt ziehen lassen.

Unsere Politiker sprechen von Wirtschaftskrieg.

Das ist schlimm. Weil ich so die Fronten verhärte. Klar kann man von Krieg sprechen. Aber nicht die Politiker.

Führen die Amerikaner Krieg?

Die meinen das doch nicht so! Es ist ein Kulturproblem. Wir im deutschsprachigen Raum nehmen einen Konflikt persönlich. Wir sagen: Denen werden wir es zeigen! So nicht! In den USA ist das ganz anders. Die haben Rollen, Statements – und trennen Person und Sache. Das heisst: Die Leute sind unheimlich nett. Nur in der Sache knallhart. Wir hier ärgern uns. Zwar sind wir auch knallhart. Schwenken aber irgendwann ein. Und sind dann aber persönlich beleidigt.

Nach dem Ende der Verhandlungen über die Holocaustgelder wollte man ein Abschlussessen machen. Bis Aussenminister Deiss sagte: «Aber nicht mit den jüdischen Vertretern.»

Das ist es. Wir ärgern uns. Sich ärgern ist ein grosser Fehler.

Aber wie soll man cool verhandeln, wenn so viele mitmischen? Banken, Parteien, Presse?

Wir nennen das «friendly fire». Weil dadurch die Verhandlung unheimlich erschwert wird. Eigentlich müsste es einen geben, der die Fäden in die Hand nimmt und sagt: Ab jetzt gibts klare Regeln.

Verhandelt die Schweiz ungeschickt aus schlechtem Gewissen? Weil ihr Steuerrecht massgeschneidert ist für Schwarzgeld?

Nein. Aber Verhandlungen sind schwieriger, wenn es um Werte geht. Die Schweiz hat das Recht, eigene Steuergesetze zu machen. Amerika sieht das anders. Jetzt haben wir einen Konflikt. Die Falle dabei heisst: Wir haben recht, die nicht. Aber das Rechtsempfinden kann man nicht verhandeln. Wichtig wäre eine andere Frage: Was ist unser Ziel? Einigung? Oder Nichteinigung?

In diesen Fragen war das Schweizer Ziel bisher immer: Nichteinigung.

Genau. Doch jetzt ist die Frage: Will ich nun eine? Will ich sie, muss ich einen Prozess aufsetzen. Und in den Konflikt hineingehen, organisiert, einig, sogar mit Spass. Und keine Kompromisse!

Wieso nicht?

Weil Kompromisse aus meiner Sicht nicht das Ergebnis eines durchdachten Verhandlungsprozesses sind, sondern dem Wunsch entspringen, den Konflikt relativ geräuschlos zu erledigen.

Das heisst: Das Bedürfnis, zu schweigen, ist den Banken wichtiger als echte Verhandlungen?

Schweigen, ja. Und: Ängstlichkeit.

Wer hat am wenigsten Angst: Politiker, Manager, Gangster?

Die Gangster am wenigsten.

Ticken Gangster anders?

Es gibt eine bestimmte Philosophie im Untergrund. Wenn Sie mit Drogen dealen, ist das ein illegales Geschäft. Wenn der Erfolg nicht eintritt, können Sie nicht vor Gericht gehen. Deshalb müssen Sie jemandem vertrauen können. Das heisst, die Verlässlichkeit im Untergrund ist viel höher als im Business.

Was war schwieriger: die Sprache des Milieus zu lernen oder die Sprache des Managements?

Ich hab länger gebraucht, um die Businesssprache zu entziffern.

Warum?

Ich glaub, ich bin zu schnell von Schwarz zu Weiss gegangen. Ich bin von der Polizei direkt in die Wirtschaft, von ganz unten nach ganz oben – doch dieser Weg war im Rückblick unheimlich weit.

Was hat Sie am meisten überrascht?

Die Ängstlichkeit.

Im Topmanagement?

Ja. Wahnsinn. Da denk ich mir oftmals: Ihr seid erwachsene Männer, ihr habt eine Topausbildung, ihr habt viel geleistet – wieso dieses Rumgeeiere?

Warum haben Mächtige so Angst?

Ich weiss es nicht. Ich stehe ihr selbst verwundert gegenüber, dieser Angst, einen Fehler zu machen. Die ist in den Topetagen dramatisch gross.

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