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Das dicke Geschäft mit den Zusatzversicherungen

Vermittler sahnen bis zu 2000 Franken Provision für Neukunden ab – teils gar für Grundversicherungen. Nun schaltet sich die Aufsichtsbehörde ein.

Hohe Provisionen für Vermittler führen zu hohen Prämien: Zusatzversicherte. Foto: John Lund/Getty
Hohe Provisionen für Vermittler führen zu hohen Prämien: Zusatzversicherte. Foto: John Lund/Getty

Sie ist die Achillesferse der Krankenversicherer: die Anwerbung neuer Kunden. Der Ärger beginnt mit Telefonaten aus Callcentern, um Versicherte zu einem Treffen mit einem Vermittler zu überreden. Und endet damit, dass dieser für den Abschluss einige Hundert bis 2000 Franken kassiert. Wer viele Kunden anschleppt, erhält oft noch eine Superprovision. Das ist der Jackpot, der sich auf mehr als 1 Million Franken belaufen kann.

Diesem Treiben wollen die Chefs von sieben der neun grössten Krankenversicherer einen Riegel schieben. Assura, Concordia, CSS, Groupe Mutuel, Helsana, Swica und Visana haben eine Arbeitsgruppe eingesetzt, die bis im Sommer eine neue Branchenvereinbarung aushecken soll – gestützt auf das Versicherungsaufsichtsgesetz. Paragraf 31a besagt: «Versicherungsunternehmen können eine Vereinbarung abschliessen, in welcher die Telefonwerbung, der Verzicht auf Leistungen der Callcenter und die Einschränkung der Entschädigung der Vermittlertätigkeit geregelt wird.»

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Kommt die Vereinbarung zustande, können sie andere Krankenversicherer übernehmen. Freiwillig geschieht dies nicht. Zum einen gibt es politischen Druck: Der Bundesrat hat Motionen von Prisca Birrer-Heimo und Pascale Bruderer angenommen. Die SP-Politikerinnen fordern, die Regierung solle die «Entschädigung der Vermittlertätigkeit» in der Grundversicherung regeln. Auslöser dazu war ein Bericht des «Kassensturzes» vom vergangenen September über das Provisionsreglement der Visana. Die Fernsehsendung deckte auf, dass der Berner Krankenversicherer Vermittlerprovisionen von bis zu 1500 Franken für einen neuen Kunden in der Grundversicherung bezahlt hatte.

Auch die für die Aufsicht über das Zusatzversicherungsgeschäft zuständige eidgenössische Finanzmarktaufsicht (Finma) intervenierte deswegen bei der Visana. Danach fragte sie gemäss mehreren Quellen auch bei anderen Krankenversicherern nach, wie sie mit Provisionen verfahren. Sprecher Tobias Lux sagt dazu nur: «Bei Missständen schreitet die Finma ein.» Dies habe sie auch schon getan.

Die Hälfte der Verwaltungskosten der Assura geht an Makler

Dabei geht es um die Frage, ob bei kombinierten Vertragsabschlüssen von Grund- und Zusatzversicherungen eine verbotene Quersubventionierung stattfindet. Denn die Versicherer belasten dem Zusatzversicherungsgeschäft rund 90 Prozent der an Makler und Vermittler ausbezahlten Provisionen. Insgesamt belaufen sich diese auf gut 400 Millionen Franken. Das ist einer der Gründe, warum der Anteil der Verwaltungskosten im Zusatzversicherungsgeschäft im Branchenschnitt 19 Prozent der Prämien verschlingt. In der obligatorischen Grundversicherung beliefen sich die Provisionen laut dem für die Aufsicht zuständigen Bundesamt für Gesundheit 2016 hingegen nur auf 36 Millionen Franken. Prompt liegt dort der Verwaltungskostenanteil nur bei 5,2 Prozent.

Wie viel Krankenversicherer für Provisionen ausgeben, bleibt weitgehend unter dem Deckel. Bei der Helsana waren es 2016 im Privatgeschäft 71 Millionen. Gleich viel dürften es im vergangenen Jahr bei der Visana gewesen sein. Die Groupe Mutuel investierte schätzungsweise mehr als 40 Millionen. Assura-Chef Ruedi Bodenmann bestätigt: «Die Provisionen für Vermittler belaufen sich im Zusatzversicherungsgeschäft auf gegen 50 Prozent der Verwaltungskosten.» Die Höhe der Provisionen sei tatsächlich störend: «Wir wollen sie in Zukunft je nach Produkt auf maximal 10 bis 12 Monatsprämien begrenzen.»

Nun diskutieren die Vertriebs- oder Marktleiter der sieben genannten Kassen, ob in der Grundversicherung nur noch 50 Franken pro Neukunde vergütet werden darf. Dies verlangt die aktuell gültige Branchenvereinbarung des Krankenversicherungsverbands Santésuisse. Sie gilt jedoch nur für das obligatorische Geschäft. Auch im Zusatzversicherungsgeschäft soll in Zukunft ein Höchstbetrag pro Kunde oder Produkt festgelegt werden. Das wäre dann eine Beratungspauschale zur Abgeltung des Aufwands der Vermittler. Verpönte Zusatzentschädigungen wie Superprovisionen gäbe es nicht mehr. Sie verführen Vermittler dazu, nicht das Produkt zu verkaufen, das am besten zum Kunden passt, sondern das jenes Anbieters, der am meisten bezahlt.

«Zähe» Diskussionen um eine Branchenregelung

Damit wollen die Kassen das Thema selbst regeln. Sonst regle es die Politik. Ob diese Pläne in die Tat umgesetzt werden, ist offen. Die Diskussionen seien «zäh», sagen Insider. Bereits aus der Arbeitsgruppe verabschiedet hat sich die Sanitas mit mehr als 560'000 Grundversicherten. Dies bestätigt Sprecherin Riccarda Schaller: «Im Bereich der Grundversicherung soll die Politik das Provisionsthema regeln. Im Zusatzversicherungsgeschäft ist dies die Aufgabe der Finma.» Es gehe nicht an, auch das privatrechtlich organisierte Geschäft mit einer Branchenvereinbarung zu regeln: «Hier sind wir Konkurrenten.»

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