Die Schweizer Banken und die USA: Diese Verbindung ist schwer belastet. Kein Wunder, waren es doch die USA, die den Anfang vom Ende des schweizerischen Bankkundengeheimnisses einläuteten. 2008 trotzten sie unter Androhung einer Strafklage gegen die UBS der Schweiz erste Kundennamen ab. Bis heute haben Schweizer Banken insgesamt rund 5,4 Milliarden Dollar an Bussen dafür bezahlt, dass sie US-Kunden beim Steuerhinterziehen geholfen haben.

Der Steuerstreit ist Geschichte. Die Banken beginnen wieder, den US-Markt für Vermögensverwaltung als Chance wahrzunehmen. Und zu investieren. Allen voran die UBS, die trotz der heiklen Vergangenheit stets eine grosse US-Präsenz hatte.

Beim Investorentag erklärte die Bankführung, dass die USA eine der wichtigsten Wachstumsmotoren für die Vermögensverwaltung sein werden. Insgesamt soll die Kernsparte ihren Vorsteuergewinn pro Jahr um 10 bis 15 Prozent in den kommenden drei Jahren steigern. «Wir erwarten, dass die USA einen grösseren Teil daran – nahezu die Hälfte – beisteuern werden», sagte Martin Blessing, Co-Chef der Vermögensverwaltung. Bei den verwalteten Vermögen steuern US-Kunden mit 1,3 Billionen Franken bereits heute rund die Hälfte des Gesamtgeschäfts der UBS bei.

Auch Vontobel will in den USA expandieren. Vor kurzem kaufte die Privatbank das US-Geschäft von Lombard Odier, das 1,2 Milliarden Dollar Kundenvermögen umfasste. Vor der Transaktion verwaltete Vontobel für US-Kunden 3,7 Milliarden Franken. Man wolle die Neugelder in den USA jährlich um 10 Prozent steigern, formuliert Georg Schubiger, Chef des Vermögensverwaltungsgeschäfts von Vontobel, die Ziele fürs Jahr 2020.

Am meisten Millionäre

Die Neuentdeckung Amerikas hat einen einfachen Grund: «Die USA sind der grösste Markt für Vermögensverwaltung», erklärt Schubiger. «Zudem ist der Vermögenszuwachs volumenmässig nirgends grösser als in den USA.» Laut dem Credit Suisse Wealth Report dürfte in den kommenden fünf Jahren die Zahl der Millionäre in den USA um 18 Prozent auf über 20 Millionen wachsen. Zum Vergleich: In China nimmt die Zahl der Millionäre prozentual mit 62 Prozent zwar stärker zu, absolut dürfte das Riesenreich 2023 aber erst 5,6 Millionen Millionäre zählen. In der Schweiz leben den Prognosen zufolge in fünf Jahren knapp 1 Million Millionäre.

Angesichts dieser Zahlen drängt sich die Frage auf, warum Schweizer Banken den US-Markt nicht viel stärker bearbeiten. Credit Suisse zum Beispiel hat sich 2015 vom Private-Banking-Markt der USA zurückgezogen, auch Julius Bär bleibt fern. Die Antwort ist einfach: Niemand wartet in den USA auf Schweizer Vermögensverwaltungsbanken.

Ausser der UBS hat es kein ausländisches Institut auf die Liste der Top-10-Vermögensverwalter in den USA geschafft. Die in den USA aktiven Banken fahren mit Ausnahme der UBS zumeist eine Nischenstrategie. «Die US-Banken sind stark in Anlagen in ihrem Heimatmarkt. Hier macht es keinen Sinn, mit ihnen zu konkurrenzieren», erklärt Vontobel-Manager Schubiger.

Daher bietet Vontobel den US-Kunden die Diversifikation an, also die Anlage in Aktien und Anleihen ausserhalb der USA. Die Gelder werden in der Schweiz gebucht. Dieses grenzüberschreitende Geschäft ist problemlos möglich, vorausgesetzt, eine Bank verfügt über eine von der US-Börsenaufsicht regulierte US-Einheit. «Das ist nicht billig», sagt Schubiger, «unter 1 Milliarde Dollar verwalteter Vermögen lohnt sich das nicht.»

Auch die Genfer Pictet hat seit 2007 eine US-Einheit, wobei die Kundengelder in der Schweiz gebucht werden. Pictet verwaltet nach eigenen Angaben 6,2 Milliarden Dollar von US-Kunden und will das Geschäft weiter ausbauen. Wachstumsziele nennt die Bank keine.

Die Hürden sind hoch

Laut Marcel Tschanz, Partner der Unternehmensberatung PWC und Spezialist für Private Banking, seien international tätige Unternehmen oder reiche Familiendynastien an Buchungsplattformen ausserhalb der USA interessiert. «In einer steuertransparenten Welt gibt es für US-Kunden, die sich lediglich im US-Markt aufhalten, keinen Grund mehr, ihre Gelder ausserhalb der USA buchen zu lassen», meint er. Anders gesagt: Ohne US-Präsenz würde es schwer, am Inlandsmarkt teilhaben zu können. Die UBS bucht ihr US-Geschäft zum allergrössten Teil in den USA.

Eine weitere Markteintrittshürde liegt in der Struktur des US-Geschäfts. So dominiert dort das sogenannte Broker-Dealer-Modell. Dabei wird der Berater in Abhängigkeit von der Zahl und dem Volumen der Kundentransaktionen bezahlt. Banken jagen sich die besten Berater damit ab, indem sie ihnen bei Antritt ein Volumen von Kommissionen quasi als Kredit vorschiessen. Das treibt die Kosten für die Bank in die Höhe.

Die UBS arbeitet daran, ihre Kunden für Mandatslösungen zu gewinnen. Dabei überlässt der Kunde der Bank die Vermögensverwaltung und zahlt eine Gebühr. Bis 2021 sollen bei der UBS 45 Prozent der US-Gelder auf Mandatsbasis verwaltet werden, derzeit sind es 39 Prozent. «In den USA wird das Broker-Dealer-Modell dominant bleiben», meint dagegen PWC-Experte Tschanz. «Es wird für Banken nicht einfach sein, sowohl Kunden als auch gute Berater davon zu überzeugen, auf fix bezahlte Mandatslösungen zu wechseln.»

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