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Weshalb die meisten Menschen den Marshmallow-Test nicht bestehen

Das Hirn ist schuld: Menschen reagieren bei Geld sehr emotional. Im Vorteil ist, wer als Kind etwas Wichtiges gelernt hat, sagt Verhaltensökonom Andreas Staub.

Die Süssigkeit ist zu verlockend: Der berühmte Marshmallow-Test von Walter Mischel.


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Herr Staub, es ist paradox: Obwohl Geld auf einem klassischen Konto schlecht angelegt ist, befinden sich in der Schweiz über 700 Milliarden Franken auf privaten Konten. Wieso legen Menschen ihr Geld nicht anders an, obwohl die meisten wohl wissen, dass sie das sollten – und zwar zum eigenen Vorteil?
Die Menschen entscheiden von Natur aus emotional. Nur werden Freude und Ärger nicht gleichwertig empfunden. Wir mögen Verluste gar nicht. 100 Franken zu verlieren, schmerzt viel mehr, als es freut, 100 zu gewinnen. Das kann dazu führen, dass man Geldanlagen aus dem Weg geht.

Nicht sparen ist aber auch emotional: Man ärgert sich Ende des Jahres, nichts aus seinem Geld gemacht zu haben. Trotzdem ändern viele nichts. Wie kommt man denn dazu, eine Entscheidung zu seinen Gunsten zu treffen?
Das klassische ökonomische Modell geht davon aus, dass Menschen immer ihren Nutzen optimieren und nur rationale Entscheide treffen. Doch das tun wir nicht. Menschen bestätigen sich lieber in ihrem Tun, als sich zu hinterfragen, ob sie das Richtige machen. Auf das Geldanlegen bezogen, bedeutet dies: Wer das Geld aufs Sparkonto legt, geht anderen Anlagen vielleicht bewusst aus dem Weg und wird nicht überprüfen, ob er das für sich Optimale tut. Zudem entscheiden wir zu 90 Prozent emotional, sind intuitiv auf Belohnung aus.

Man belohnt sich doch, wenn das Geld gute Erträge abwirft.
Belohnung ist ein spannender Begriff. Was denken Sie als Erstes, wenn Sie von Ihrem Chef hören: «Es gibt 1000 Franken Bonus!»

Ich überlege, was ich damit tun könnte.
Lassen Sie mich raten: Dazu gehört nicht, es in der 3. Säule anzulegen.

Nein. Es ist ja ein Bonus.
Genau. Je weiter eine Belohnung in der Zukunft liegt, desto unattraktiver wird sie. Belohnung emotionalisiert im Hier und Heute. Das ist aber insgesamt eben nicht zwingend der rational richtige Entscheid. Geld lange, für die Zukunft zu sparen, ist ein eher rationaler Entscheid, und die Belohnung ist heute nicht spürbar. Der Ertrag weit in der Zukunft ist etwas abstrakt und wird stark abgeschwächt.

Aber müssen wir im Alltag nicht permanent rationale Entscheidungen treffen? Sind diese Belohnungen so präsent?
Die Gegenfrage ist, ob wir wirklich rationale Entscheide treffen wollen und überhaupt können. Unser Hirn liebt schnelle, einfache Entscheide. Unternehmen kämpfen schliesslich im Wettbewerb um Aufmerksamkeit – ein immer knapperes Gut. Auch die Digitalisierung hilft nicht zwingend, rationalere Entscheide zu treffen. Untersuchungen zeigen, dass das Belohnungszentrum bereits aktiviert wird, wenn wir ein SMS erhalten. Kleinere Bildschirme können zu impulsiverem Entscheidungsverhalten führen.

Wie das?
Untersuchungen haben gezeigt, dass man beispielsweise beim Pizzabestellen übers Smartphone mehr Zutaten bestellt als am Desktop. Ähnlich impulsive Entscheide treffen wir auch bei Geldanlagen. Der dauernde Zugang zu den Aktienkursen führt dazu, dass man zu oft auf die Kursentwicklung schaut. Wenn im Durchschnitt an jedem zweiten Tag die Kurse sinken, kann das zur Folge haben, dass man Aktien im Ärger viel zu schnell verkauft und am Ende die Performance im Portfolio unterdurchschnittlich ist.

Wie kommt man gegen dieses dauernde Verlangen nach sofortiger Belohnung an?
Mit viel Geduld und Willenskraft. Erinnern wir uns an den berühmten Marshmallow-Test. Man gibt Kindern ein Marshmallow mit dem Hinweis, dass sie ein zweites kriegen, wenn sie zehn Minuten warten können. Die meisten können nicht widerstehen und essen das eine lieber sofort. Die Resultate sind nicht nur lustig anzusehen, sondern auch relevant: Geduld zahlt sich im Leben tatsächlich aus. Wir wissen, dass geduldige Menschen im Durchschnitt erfolgreicher sind. Sie haben eine bessere Ausbildung, einen höheren Lohn, leben gesünder oder haben eine tiefere Scheidungsrate.

Wie wird man geduldig?
Durch Training. Ein Musikinstrument lernen ist hilfreich. Bis man zehn Töne hintereinander trifft, muss man viel üben, für elf noch mehr usw.

Aber Erwachsenen ist zuzutrauen, für das zweite Marshmallow zu warten. Wieso fällt es dann beispielsweise einem 35-Jährigen mit gutem Job und Familie schwer, sich für eine Anlage zu entscheiden, etwa die 3. Säule, die Sie erwähnt haben? Er spart Steuern und sichert seine Liebsten ab.
Zum einen ist Vorsorge, wie erwähnt, etwas weit weg. Das heutige Ich geht das nicht so sehr an, und der Nutzen ist nicht unmittelbar ersichtlich. Zum anderen schieben wir solche Entscheide während des Jahres oft einfach vor uns her. Es ist wie bei einer Prüfung, die wir in zwei Monaten absolvieren müssen. Wann lernen die meisten? Nicht jede Woche, sondern in den letzten fünf Tagen, dafür wie verrückt. Wir sind gut im Aufschieben von Entscheiden und deren Umsetzung. Da kann ich aus eigener Erfahrung sprechen. Meine Einzahlung in die 3. Säule fand zwischen Weihnachten und Neujahr statt.

Aber ein Musikinstrument lernen muss ich nicht, um mich für eine bessere Anlage zu entscheiden als ein Sparkonto?
(lacht) Vielleicht sollte man diesen direkten Vergleich einmal empirisch untersuchen. Aber ja, man könnte auch über das Wissen, die eigene Kompetenz im Finanzbereich, solche positiven Effekte erzielen. Geld anlegen ist nicht trivial. In der Schule lernt man nichts darüber, und die Banker bilden ihre Kunden zu wenig aus. Auch aus Angst, dass die Kunden nicht mehr zurückkommen, wenn sie mehr wissen. Interessant ist aber: Leute suchen eher eine Beratung, wenn sie die Materie verstehen. Es wäre auch ein wichtiger Schritt, dass Kunden besser entscheiden könnten, welche Risiken sie eingehen wollen und welche nicht.

(Commercial Publishing/ep)

Erstellt: 31.01.2017, 09:04 Uhr

Andreas Staub ist Verhaltensökonom und Managing Partner bei Fehr Advice.

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Diesen Beitrag erstellte Tamedia Commercial Publishing in Zusammenarbeit mit PostFinance.

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