«Alle können verhandeln lernen»

Valentin Ade weiss, wie man besser mit dem Chef den Lohn verhandelt. Er sagt: Harte Forderungen zählen nicht zu einer guten Strategie.

Verhandlungsforscher Valentin Ade: «Politische und private Verhandlungen sind in vielem recht ähnlich.» Foto: Reto Oeschger

Verhandlungsforscher Valentin Ade: «Politische und private Verhandlungen sind in vielem recht ähnlich.» Foto: Reto Oeschger

Feedback

Tragen Sie mit Hinweisen zu diesem Artikel bei oder melden Sie uns Fehler.

Herr Ade, Sie sind Verhandlungs­trainer und beschäftigten sich ­wissenschaftlich mit dem Thema. Haben Sie schon schlecht verhandelt?
Oft! Bei Vorstellungsgesprächen, mit Freunden, mit lauten Nachbarn.

Was lief da ab bei den Nachbarn?
Die feierten morgens um sieben noch eine Party, aber ich musste mich konzentrieren, um etwas zu schreiben. Ich habe angeklopft und Ruhe gefordert. Damit hatte ich sie gleich verloren: Sie hatten keine Lust auf Kooperation, sie feierten einfach weiter.

Was würden Sie heute tun?
Ich würde versuchen, zuerst zu verstehen, warum die Leute gerade jetzt so laut feiern. Ich würde Respekt zeigen und möglichst eine Beziehung mit ihnen aufbauen. Ich würde sie fragen, ob es im Haus für laute Musik Vorschriften gibt, die sie selber auch gut finden.

Können Sie aus Ihrem Misserfolg damals eine generelle Regel ableiten?
Ja: Man ist erfolgreicher, wenn man nicht mit einer Forderung in eine Verhandlung hineingeht. Fordernd auf­zutreten, kann funktionieren – aber nur einmal. Druck erzeugt beim Gegenüber Stress, man gibt dann vielleicht nach.

Eben doch!
Aber beim zweiten Mal funktioniert das nicht mehr. Meistens verhandeln wir ja mit Menschen, mit denen wir eine langfristige Beziehung haben. Harte, unverrückbare Forderungen sind schlecht für die Beziehung. Sie führen zu Widerstand. Vielleicht macht die Gegenseite aus Angst ein Zugeständnis, das sie dann aber sicher bald bereut.

Diese Partymenschen waren ja extrem rücksichtslos. Verständlich, dass Sie nicht lange freundlich geplaudert, sondern klar gefordert haben.
Einverstanden. Dennoch hätte ich anders auf sie zugehen können, um so den Boden für eine Lösung zu legen. Ich hätte etwa sagen können: «Okay, ihr seid gerade von einer Party nach Hause gekommen und habt keine Lust aufzuhören.» Ich hätte mir anhören können, was sie zu sagen haben. Und dann hätte ich auch meine Situation schildern können, dass ich mich bei dem Lärm nicht konzentrieren kann. Ich bin sicher: Die Leute hätten dann offener reagiert.

In einer solchen Situation so überlegt zu reagieren, ist schwierig.
Klar, gerade in emotionalen Situationen fällt es uns sehr, sehr schwer, uns daran zu erinnern, was wir über gutes Verhandeln gelernt haben. Dann fallen wir auf unsere angeborenen Automatismen zurück. Die helfen uns manchmal, meistens aber eben nicht.

Wenn dieses Verhalten letztlich zu schlechten Ergebnissen führt, warum ist es denn so selbstverständlich?
Dieses Kampf-Mindset ist tatsächlich häufig zu beobachten. Möglich, dass es evolutionsbiologisch in uns angelegt ist: Es geht auf eine Zeit zurück, als wir noch nicht so gut kommunizieren konnten. Die Person, die als erste zuschlug, hatte öfter einen Vorteil.

Das Verhalten ist fix in uns verdrahtet?
Einige Verhandlungsforscher sprechen von einem Mindset, das man verändern kann, nicht über Nacht, aber auf lange Frist. Meine Studierenden an der Uni St. Gallen müssen eine Art Tagebuch führen. Darin beschreiben sie Verhandlungssituationen: Was ist gut gelaufen, was schlecht? Welche Emotionen gab es? Was ist auf der Beziehungsebene passiert?

Was soll das bewirken?
Mit diesem Lernjournal im Hinterkopf gehen die Studierenden bewusster in Verhandlungssituationen. Etwa: Ich ­neige dazu, frustriert und fordernd aufzutreten, wenn ich nicht bekomme, was ich möchte. Das verknüpfen sie dann mit dem Verhandlungsergebnis: Komme ich so zum Erfolg? Was passiert, wenn ich mich anders verhalte?

Durch Selbstbeobachtung zur Veränderung.
Genau. Wenn man sich über längere Zeit selber gezielt beobachtet, können sich die Automatismen verändern. So kann man sich ein erfolgversprechendes Verhandlungsverhalten angewöhnen.

Gibt es geborene gute Verhandler?
Es gibt Leute, die besonders gut zuhören können und die Emotionen anderer Leute intuitiv verstehen. Studien zeigen aber: Alle können verhandeln lernen.

«Fordernd aufzutreten, kann funktionieren – aber nur einmal. Druck erzeugt beim Gegenüber Stress.»

Sind Frauen die besseren Verhandler?
Die Unterschiede zwischen Frauen sind grösser als der Unterschied zwischen dem Durchschnitt der Frauen und demjenigen der Männer. Es ist also gefährlich zu verallgemeinern. Trotzdem: Frauen sind tendenziell zurückhaltend, wenn es darum geht, für die eigenen ­Interessen zu kämpfen. Verhandeln sie aber für die Interessen einer Gruppe, sind sie besser. Bei den Männern sieht man da kaum einen Unterschied.

Sind Frauen deshalb in Lohnverhandlungen weniger erfolgreich als Männer?
Einige Studien bestätigen das: Wenn in einer Verhandlung ein Angebot gemacht wird, sagen viele Männer: Ich will aber mehr. Das tun auch heute noch nur ­wenige Frauen. Sie neigen dazu, sich quasi sozialverträglich zu verhalten. Aber das sind nur Durchschnittswerte. Es gibt auch fordernde Frauen und zurückhaltende Männer.

Ein oft genannter Tipp: Man soll «rote Linien» festlegen, das absolute Minimum, das nicht unterschritten werden darf. Was sagt der Forscher?
Rote Linien sind wichtig, aber nicht genug. Es ist gut, wenn ich selber weiss, wo meine rote Linie liegt. Aber die rote Linie kann sich im Verlauf der Verhandlung verändern. Je mehr Sie über den Job wissen, für den Sie sich bewerben, desto besser lernen Sie Ihre eigenen ­Bedürfnisse kennen.

Dass mir etwa am Job die grosse Freiheit gefällt. Und dass ich deswegen auch weniger Lohn ­akzeptieren würde.
Genau. Wenn Sie aber beim Lohn eine rote Linie bekannt gegeben haben, die Sie dann mit guten Gründen unterschreiten, haben Sie doch ein Glaubwürdigkeitsproblem. Sie sollten neben der roten Linie noch eine Zielvorstellung haben. Denn wenn Ihr Gegenüber nur Ihre rote Linie kennt, liegt das Verhandlungsergebnis meistens einfach leicht höher als diese Schmerzgrenze. Besser verhalten Sie sich so: Sie setzen sich 100'000 Franken als Ziel, könnten sich aber mit 80'000 zufriedengeben. Wir ­sehen, dass dann das Ergebnis häufig näher bei dieser Wunschvorstellung liegt – also höher.

Okay!
Noch besser ist, man geht in eine Verhandlung mit einer roten Linie, einer Zielvorstellung und, drittens, einem ­ersten Angebot. Also: Sie haben Ihre ­Recherchen gemacht, Sie wissen, 110'000 Franken liegen bei diesem Arbeitgeber drin. Das ist auch Ihr erstes Angebot. Wenn Sie dann bei 100'000 landen, kann sich Ihr Gegenüber immer noch sagen, er hätte Sie heruntergehandelt, aber Sie sind genau bei Ihrem Ziel.

Man spricht ja auch davon, dass man in einer Verhandlung «den Kuchen grösser macht».
Richtig. Oft glaubt man, dass der eigene Vorteil nur auf Kosten der anderen Seite zu erreichen ist: Ich gewinne, du verlierst. Unter dieser Vorstellung leiden auch viele. Eine gute Verhandlung ist aber eben gerade kein solches Nullsummenspiel.

Gilt das auch, wenn ich mit meiner Tochter darüber verhandle, dass sie die Hausaufgaben jetzt endlich und nicht später machen soll?
Klar! Auch da kann es gute Gründe geben, dass sie die Aufgaben besser ­später erledigt. Wenn sie Ihnen etwa glaubhaft versichert, dass sie zwar heute keine halbe Stunde lernt, dafür aber morgen zwei Stunden . . . Warum sollten Sie das nicht annehmen?

Weil ich ihr nicht abnehme, dass sie morgen die Auf­gaben begeisterter macht als heute.
Wenn es ein Glaubwürdigkeitsproblem gibt, dann stimme ich Ihnen zu. Und dann ist auch eine rote Linie legitim. ­Darum ist Vertrauen so wichtig in Verhandlungen. Wenn Sie Ihrer Tochter vertrauen und Ihre Tochter Ihnen, dann können Sie miteinander über alles verhandeln. Wenn aber kein Vertrauen da ist, wird es schwierig, auf Lösungen zu kommen, die für beide besser sind.

Aber es gibt doch auch Verhandler, die die Gegenseite manipulieren.
Leute, die manipulieren, kennen die Schwächen des Gegenübers und nutzen sie gezielt aus. Zum Beispiel: Wenn Sie jemand aussergewöhnlich stark lobt – und am Schluss sagt die Person: «Können Sie bitte am Wochenende für mich etwas machen?» Oft glauben die Leute ja, sie müssten etwas zurückgeben, weil sie gerade gelobt wurden.

Wie schütze ich mich?
Zunächst hilft es, dass Sie die Manipulation erkennen, indem Sie sich eben vorher schon mit Verhandlungstechnik befassen. Dann kann man die andere Person direkt ansprechen: «Ist es nicht so, dass Sie mich jetzt nur loben, damit ich nachher etwas für Sie mache?» Oder man versucht, mit der Person von Anfang an eine gute Beziehung aufzubauen, ihr klarzumachen, dass Sie keine Manipulation wünschen – sodass die Person sich dann gar nicht traut.

Gelten bei Verhandlungen zwischen Staaten dieselben Regeln?
Politische Verhandlungen sind in vielem privaten Verhandlungen recht ähnlich. Aber sie sind natürlich komplexer, sie sind auf sehr lange Fristen ausgerichtet, manchmal Jahrzehnte, und die Ergebnisse sind sehr schwer zu messen.

Der Bundesrat hat im Hinblick auf die Verhandlungen mit der EU auch gelegentlich von roten Linien ­gesprochen. Keine gute Idee?
Wir kennen ja die Hintergründe nicht. Es könnte auch so gewesen sein, dass die Schweizer Verhandler hinter verschlossenen Türen gesagt haben: Wir müssen aus taktischen, innenpolitischen Gründen öffentlich rote Linien markieren – aber, unter uns gesagt: Da sind wir flexibel. Es kann sein, dass an beiden Orten dasselbe gesagt wird, es kann aber auch sein, dass völlig Unterschiedliches gesagt wird.

Wenn ein Ergebnis nicht dem ­entspricht, was man versprach, dann hat man als Politiker ein Problem.
Politiker stellen dann das Ergebnis einfach von seiner besten Seite dar. Donald Trump kann etwa von einem erfolgreichen Gipfel mit Diktator Kim Jong-un sprechen. Dass nichts Konkretes beschlossen wurde, verschweigt er.

Erstellt: 05.10.2019, 09:02 Uhr

Verhandlungsstrategie als Forschungsobjekt

Valentin Ade ist Lehrbeauftragter für Handlungskompetenz an der Universität St. Gallen und forscht an der privaten Kalaidos-Fachhochschule für Wirtschaft in Zürich zu den Themen Verhandlungsführung und Leadership. Bei einem Teil seiner Verhandlungstrainings besuchen die Teilnehmerinnen und Teilnehmer auch die Zentrale der Europäischen Union in Brüssel und tauschen sich mit erfahrenen diplomatischen Verhandlern aus. (red)

Artikel zum Thema

Frauen sortieren Zalando-Päckli – für unter 20 Franken Stundenlohn

Über 30 Pakete pro Stunde müssen Logistik-Mitarbeiterinnen in Arbon TG abfertigen. Jetzt gibt es zwar mehr Lohn – aber immer noch zu wenig, kritisiert die Unia. Mehr...

Schweizer haben weniger im Portemonnaie als vor einem Jahr

Zwar sind die Löhne 2018 gegenüber 2017 im Schnitt etwas gestiegen. Doch die Teuerung schreitet voran. Mehr...

Lohnungleichheit startet lange vor der Mutterschaft

Gastbeitrag Konservative Kreise sehen den Grund für die Lohndifferenzen als eine Folge der Rollenverteilung im Haushalt. Doch dieser Ansatz ist zu einfach. Mehr...

Die Redaktion auf Twitter

Stets informiert und aktuell. Folgen Sie uns auf dem Kurznachrichtendienst.

Service

Ihre Kulturkarte

Abonnieren Sie den Carte Blanche-Newsletter und verpassen Sie kein Angebot.

Kommentare

Newsletter

Der ideale Start in den Tag

Sie wollen täglich die besten Beiträge aus der Redaktion?
Dann abonnieren Sie jetzt unseren Newsletter «Der Morgen».

Die Welt in Bildern

Ein Märchen aus Lichtern: Zum ersten Mal findet das Internationale Chinesische Laternenfestival «Fesiluz» in Lateinamerika, Santiago de Chile statt. Es dauert bis Ende Februar 2020. (3. Dezember 2019)
(Bild: Alberto Walde) Mehr...