Mercedes bremst die Händler aus

Der deutsche Autohersteller hat die Zielvereinbarungen für die Verkäufe von Neuwagen deutlich erhöht. Das bedeutet für die Händler spürbare Lohneinbussen. Entsprechend gross ist ihr Unmut.

Stern mit Anziehungskraft: Gut besuchter Mercedes-Stand am Genfer Autosalon 2014. Foto: Martial Trezzini (Keystone)

Stern mit Anziehungskraft: Gut besuchter Mercedes-Stand am Genfer Autosalon 2014. Foto: Martial Trezzini (Keystone)

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Die Stimmung unter den Schweizer Mercedes-Händlern ist angespannt. Der Grund: Der deutsche Autokonzern will seine Markenvertreter mit neuen Zielvorgaben bei den Neuwagenverkäufen anspornen. Wer die Ziele nicht erfüllt, erhält keinen Bonus. Und dieser Bonus ist mehr als nur ein netter Zustupf.

«In der Öffentlichkeit ist immer noch das Bild verankert, wir würden bei den Neuwagen 20 Prozent verdienen.» Faktisch sei es etwa die Hälfte, sagt ein Händler. Die Bonuszahlungen können bis zu 3 Prozent zusätzliche Umsatzrendite ausmachen, wie mehrere Händler im Gespräch mit Tagesanzeiger.ch/Newsnet erzählen. Entsprechend heisst es, dass die zusätzlichen Renditeprozente für einige Händler existenziell seien.

Ungewöhnliche Erhöhung

Die Kombination aus Zielvereinbarungen bei den Neuwagenverkäufen und Bonus bei Zielerfüllung ist in der Autobranche gebräuchlich und wird auch von anderen Autokonzernen so gehandhabt. Mit einer absurden Konsequenz: «Wenn man die angepeilten Verkaufszahlen aller Importeure zusammenzählt, kommt man auf einen Wert, den der Schweizer Markt nie und ­nimmer hergeben würde», sagt ein Branchenvertreter, der nicht genannt werden will.

Dennoch ist es ungewöhnlich, dass ein Hersteller die Vorgaben wie im Fall von Mercedes von einem Jahr aufs nächste so stark erhöht. Von einer Erhöhung um 10 bis 20 Prozent und in einzelnen Fällen sogar 25 Prozent ist die Rede. Die Absicht dahinter ist klar: Händler sollen zu Höchstleistungen angespornt werden, um das Momentum aus diesem Jahr weiterzuführen.

Mercedes hat ein gutes Jahr

An der Generalversammlung des Schweizer Händlerverbands von Mercedes gaben die neuen Vorgaben des Generalimporteurs jedenfalls ziemlich zu reden, wie es aus dem Umfeld heisst. Einzelne Händler hätten sogar darüber nachgedacht, die neuen Vereinbarungen nicht zu unterschreiben. Der Verband will dazu keine Stellung nehmen: «Es ist nicht Aufgabe des Händlerverbands, allfällige laufende Diskussionen mit der Importeurin in der Öffentlichkeit auszutragen», hiess es auf Anfrage.

Mit einem Schreiben, das Tagesanzeiger.ch/Newsnet vorliegt, hat sich der Verband an Marcel Guerry gewendet, den Chef der Mercedes Benz Schweiz AG. Der Mercedes-Generalimporteur bestätigt den Eingang des Briefes. «Wir nehmen den Inhalt des Schreibens sehr ernst», sagt Sprecher Artur Demirci. Inhaltlich will er aber nicht weiter darauf eingehen: «Unsere Zielvereinbarungen sind interne Angelegenheiten, die wir nicht in der Öffentlichkeit kommentieren.»

Schweizer Autoverkäufe nahmen zu

Mit der bisherigen Entwicklung des Schweizer Geschäfts in diesem Jahr müsste Mercedes eigentlich zufrieden sein: Von Januar bis und mit November haben die Schweizer Autoverkäufe um 8,2 Prozent zugenommen – und das bei einem rückläufigen Gesamtmarkt (–3,1 Prozent). Nur Skoda hat unter den Top-5-Herstellern mit einem Plus von 9,6 Prozent noch stärker zugelegt als Mercedes. Marktführer Volkswagen erzielte ein Plus von 1 Prozent und BMW von 3 Prozent. Die Verkäufe bei Audi schrumpften hingegen um 3,3 Prozent, wie aus der Statistik von Auto Schweiz hervorgeht.

Insbesondere dass sie besser abgeschnitten haben als Audi und BMW, dürfte die Schweizer Mercedes-Verantwortlichen freuen. Denn ihr erklärtes Ziel ist es, zur Nummer eins im Premium-Segment zu werden. Bis jetzt wurde Mercedes in Sachen Umsatz und Rendite weltweit als Nummer drei in der Oberklasse gehandelt, hinter den beiden Konkurrenten aus Bayern. BMW bewegte sich besser durch die Finanzkrise, und Audi kam im chinesischen Markt schneller auf Touren. «Strukturell absichern und ausbauen», heisst deshalb die Devise aus der Konzernzentrale.

In diesem Jahr scheint Mercedes weltweit einen guten Lauf zu haben. So konnte der Daimler-Konzern Anfang Dezember vermelden, dass bereits bis im November so viele Fahrzeuge verkauft worden seien wie im gesamten Vorjahr. 1,56 Millionen Stück waren es, die ­Verkäufe angekurbelt hat offenbar vor allem der neue C-Kombi.

Schweiz gilt als ertragsstark

In der Schweiz wurden bis und mit November mit 16'590 Neuwagen annähernd so viele Fahrzeugen verkauft wie im gesamten Vorjahr mit 16'737. Am besten abgesetzt wurde in diesem Jahr in der Schweiz die A-Klasse mit 2967 verkauften Fahrzeugen.

Die bitterste Periode in den letzten zehn Jahren durchlief Mercedes im Schweizer Markt im Jahr 2009, als die Verkaufszahlen bei den Neuwagen um satte 16 Prozent einbrachen. Danach stabilisierten sie sich aber, und in den Jahren 2011 (plus 15,1 Prozent) und 2012 (plus 18,5 Prozent) machte der deutsche Autohersteller wieder Boden gut. Letztes Jahr stagnierte das Neuwagen­geschäft jedoch (plus 0,6 Prozent). Und jetzt hofft Mercedes, die in diesem Jahr gewonnene Dynamik 2015 fortsetzen zu können.

«Wir hören immer wieder von Mercedes, dass die Schweiz das ertragsstärkste Land sei. Deshalb wird der Druck immer weiter erhöht. Mit den neuen Vorgaben könnte der eine oder andere Händler finanziell ins Schleudern geraten», sagt ein Mercedes-Verkäufer. (Tages-Anzeiger)

Erstellt: 30.12.2014, 23:36 Uhr

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