«So banal, dass es gar nicht falsch sein kann»

Bei Bewerbungen und in Coachings boomt die Methode des Neurolinguistischen Programmierens. Der Wirtschaftspsychologe Uwe Peter Kanning kritisiert die Technik.

«Es gibt sogar widerlegende Befunde», sagt der Wirtschaftspsychologe Uwe Peter Kanning . Foto: Christoph Gödan (Laif)

«Es gibt sogar widerlegende Befunde», sagt der Wirtschaftspsychologe Uwe Peter Kanning . Foto: Christoph Gödan (Laif)

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Viele Coachs scheinen das Neurolinguistische Programmieren, kurz NLP, zu lieben. Können Sie das verstehen?
Ja und Nein. Ja, weil es sich um einen Ansatz handelt, der sich sehr stark etabliert hat. Aus der Perspektive eines Coachs, der Geld verdienen will, ist es dann naheliegend, diese etablierte Methode zu nutzen, weil keiner seiner Kunden kritisch nachfragt. Und Nein, weil ich mir wünsche, dass ein Coach der seine verantwortungsvolle Aufgabe ernst nimmt, seine Methoden kritisch hin­terfragt. Dann müsste er eigentlich zum Schluss kommen, dass NLP kein vernünftiger Ansatz ist.

Was wird da überhaupt gemacht?
Im Kern geht es darum, dass man sagt: Menschen unterscheiden sich darin, wie sie ihre Welt wahrnehmen und interpretieren. Solch eine Aussage ist so banal, dass sie gar nicht falsch sein kann. NLP sagt jetzt, wir haben ein Prinzip gefunden, das uns erklärt, wie Menschen in ihrer Wahrnehmung und ihrem Denken funktionieren. Das Ganze basiert auf den Wahrnehmungskanälen Sehen, Hören, Fühlen. Menschen unterscheiden sich darin, ob sie zum Beispiel eher ein visueller oder auditiver Typ sind. Visuelle Typen filtern aus allen Informationen die bildhaften heraus. Wenn ein visueller Typ etwa ein Gespräch mit einem Kunden führt, sollte er sich nachher vor allem an Bilder erinnern. Der auditive Typ hat eher Zitate im Kopf und der fühlende Typ Stimmungen. Die Logik von NLP ist nun: Ich muss herausbekommen, mit welchem Typ ich es zu tun habe. Wenn ich das weiss, dann kann ich den Menschen leicht manipulieren.

Wie sollen die Typen denn ermittelt werden?
Prominenteste Methode ist die Blickrichtungsdiagnostik. Wenn ich einen Gesprächspartner habe, etwa einen Bewerber im Einstellungsgespräch, stelle ich eine Frage und schaue, wo guckt er hin, während er nachdenkt. Schaut er nach oben, dann ist er ein visueller Typ. Der Blick horizontal geradeaus, spricht für einen auditiven, der Blick nach unten für einen fühlenden Typus.

Das könnte man ja eigentlich schön in Studien überprüfen, ob das stimmt…
Es gibt auch Studien dazu, mit eindeutigen Ergebnissen: Ein Zusammenhang zwischen dem Inhalt des Denkens und der Blickrichtung konnte nicht belegt werden. Das ist ein sehr starker Einwand. Ein weiterer Haken: Man hat in Studien die Blickrichtungsdiagnostik bei ein- und demselben Menschen an verschiedenen Tagen angewendet. In so kurzer Zeit dürfte sich der Typus nicht verändern. Aber man hat festgestellt: Es verändert sich doch. Auch das zeigt: Entweder es gibt die Typen nicht, oder man hat keinen Weg gefunden, sie zu diagnostizieren. Zudem wäre es schon sehr verwunderlich, wenn man die gesamte Menschheit sinnvoll in drei Wahrnehmungstypen aufteilen könnte.

Und wie wollen die Anwender des Neurolinguistischen Programmierens das Verhalten von Menschen beeinflussen?
Das klassische Verfahren geht im Kern so: Ich bin in einer Gesprächssituation beispielsweise mit einem Kunden und stelle Fragen. Anhand der Blickrichtung glaube ich, den Typ zu erkennen. Wenn ich weiss, das ist ein visueller Typ, muss ich mit Bildern arbeiten, um ihn zu überzeugen. Und: Ich schaue mir die Körpersprache des anderen an und muss sie spiegeln. Wenn jemand vornübergebeugt ist bei übereinandergeschlagenen Beinen, muss ich mich auch so hinsetzen. Warum? Damit dieser Mensch in eine positive Stimmung kommt. Im Grunde genommen, handelt es sich aber nur um ein alltägliches Verhalten. Der wissenschaftlich belegte Chamäleon­effekt besagt, dass wir in Gesprächs­situationen unsere Körpersprache tendenziell an die des Gegenübers anpassen. Die NLPler sagen, der andere findet so Vertrauen zu mir. Und jetzt wird es richtig spekulativ: Ich verändere nun meine Körpersprache und führe den Kunden quasi in die von mir gewünschte Richtung. Der andere passt seine Körpersprache an mich an und denkt bald so, wie ich es will. Das ist ein vermeintlicher Psychotrick, der nie nach wissenschaftlichen Massstäben auf seine Wirksamkeit hin untersucht worden ist.

Dabei gibt sich das NLP ja einen wissenschaftlichen Anstrich. Im Internet steht sogar eine offene Datenbank mit Studien bereit …
Ja, das ist schon sehr ungewöhnlich. Ich habe mich ja mit vielen zwielichtigen, pseudowissenschaftlichen Methoden beschäftigt, die vertrieben werden. Da finden Sie das nicht. Aber: Zum Teil gehört diese Datenbank zu einer Marketingstrategie. Die meisten dieser Publikationen sind gar keine Studien, sondern beschreiben lediglich NLP-Techniken. Da sind keine belastbaren Wirksamkeitsstudien dabei.

Trotzdem ist die Methode beliebt. Was macht sie so attraktiv?
Vor allem, dass man den Kunden vorgaukelt, man könne mit ein paar einfachen Psychotricks komplexe Probleme mit Leichtigkeit lösen. Zum Beispiel einen schwierigen Kunden davon zu überzeugen, dass er meine Produkte kauft oder als Führungskraft ein schwieriges Team zu leiten. Und dann kommt ein Coach und sagt: Ich bringe dir jetzt zwei, drei Techniken bei, mit denen du relativ schnell Menschen durchschauen kannst und die du leicht so anwenden kannst, wie es für dich nützlich ist. Hinzu kommt, dass viele glauben: Wenn so viele Leute NLP nutzen, dann muss schon etwas dran sein.

Da wird ja auch viel versprochen …
Ja, das ist uferlos. Sie finden NLP für alles und nix: Personalauswahl, Mitarbeiterführung, Verkaufsgespräche, persönlichen Erfolg, Erziehung, Beratung und jedwede Kommunikation.

Wie viel Ideologie steckt in NLP?
Da ist schon etwas Ideologisches, fast Sektenhaftes dabei. Die Leute, die NLP professionell betreiben, haben mehrere Ausbildungsstufen durchlaufen und dabei bestimmte «Abschlüsse», wie den «Practitioner» oder «Master» erlangt. Das klingt fast nach akademischen Abschlüssen. Dahinter steckt System, eine Hierarchie, in der man immer tiefgehender sozialisiert wird.

Ist Neurolinguistisches Programmieren Blödsinn?
Ja. Das ist natürlich unfreundlich aus­gedrückt. Aber: Ja, NLP ist Blödsinn. Wegen der fehlenden Wissenschaftlichkeit. Und weil es sogar widerlegende Befunde gibt. Das ist ja noch viel schlimmer. Ich kann nur abraten: NLP funk­tioniert nicht.

(Tages-Anzeiger)

Erstellt: 01.10.2015, 17:47 Uhr

Uwe Peter Kanning

Der 49-jährige Wirtschaftspsychologe ist als Professor an der Hochschule Osnabrück in Norddeutschland tätig. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Bereich der Personalauswahl, der Messung von Leistung und Motivation sowie der sozialen Kompetenz.

Ein besonderes Augenmerk widmet Uwe Peter Kanning der Entlarvung von Motivationsgurus sowie unserlöser Methoden in der Personalarbeit wie zum Beispiel der Graphologie oder der Schädeldeutung. Kanning ist Autor und Herausgeber von mehr als 20 Fachbüchern und an der Entwicklung von mehreren psychologischen Testverfahren beteiligt. (mma)

Neurolinguistisches Program­mieren

Der Begriff «Neurolinguistisches Program­mieren» (NLP) bezeichnet eine Technik im Bereich der zwischenmenschlichen Kommunkation. Ziel ist es, Vorgänge oder Gedanken im Gehirn («Neuro») des Gesprächspartners auf der Basis der Sprache («linguistisch») in die gewünschte Richtung zu lenken («programmieren»). Die Technik findet vor allem im Coaching und in geschäftlichen Gesprächs­situationen Anklang.

Gegründet haben das NLP die beiden amerikanischen Psychologen Richard Bandler und John Grinder in den 70er-Jahren. Sie bündelten die Erkenntnisse dreier wichtiger psychotherapeutischer Methoden – nämlich der Gestalttherapie, der Systemischen Therapie und der Hypnosetherapie – zu einem Satz von Leitlinien und Methoden. Im Zentrum steht eine neue Typenlehre, die alle Menschen in drei Wahrnehmungstypen einteilt: den visuellen Typ, den auditiven Typ sowie den kinästhetischen Typ.

Wer in NLP geschult ist, soll demnach im Gespräch den Typ des Gegenübers herausfiltern können – zum Beispiel mit der Blickrichtungsdiagnose. Danach geht es darum, die vermittelten Botschaften dem Typ des Gegenübers anzupassen. Bei einem visuellen Typ zum Beispiel wird in der Folge mehr mit Bildern kommuniziert. Diese Methode könne den Gesprächspartner unterschwellig dazu bringen, die gesetzten Ziele zu übernehmen und zu verfolgen. (mma)

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